Модель AIDA – это базовая маркетинговая техника, которая была разработана более 90 лет назад и остается одной из самых эффективных и сегодня. Суть этой модели заключается в том, чтобы вызвать интерес у потребителя через 4 этапа, основанных на языке выгод. Предполагается, что после прохождения потребителем всех этих этапов он захочет воспользоваться представленным предложением и в конечном итоге совершит покупку.
Идея этой модели очень очевидна и проста в исполнении. Возможно, именно поэтому она не теряет своей актуальности. Ее основная цель – дать потребителям понять, что компания существует и может предложить им товары или услуги, которые будут соответствовать их ожиданиям. AIDA используется в различных рекламных сообщениях многих компаний, включая крупные корпорации.
Как расшифровывается аббревиатура AIDA?
Как уже упоминалось выше, модель AIDA состоит из 4 частей, порядок которых не случаен. Ее цель – создать напряжение и вызвать у потребителя достаточное любопытство, чтобы он захотел выполнить следующие шаги.
Сам термин AIDA является аббревиатурой, образованной из первых букв английских слов, которые описывают различные этапы процесса: Attention, Interest, Desire, Action.
• Attention (в переводе «внимание») – одна из самых важных и сложных задач, стоящих перед компаниями. Поэтому она должна содержать что-то интересное, необычное и отличительное.
Существует несколько способов заинтересовать получателя. Надежный способ – обратиться к их текущей ситуации. Как это сделать? Достаточно поднять проблему, с которой сталкивается клиент. Это происходит потому, что внимание привлекают необычные, незнакомые и шокирующие вещи. Реклама может играть на эмоциях или быть загадочной.
Согласно исследованию 2017 года, было установлено, что на концентрацию внимания потребителей влияют заголовки, предлагающие немедленное решение их проблемы. Поэтому рекомендуется использовать персонализированные фразы и избегать предложения контента из слишком знакомых слоганов, таких как «Наша компания…».
• Interest. После привлечения внимания клиента нужно сделать все возможное, чтобы его удержать. На этом этапе важно, правильно ли определена целевая группа. Если да, то существует очень высокая вероятность того, что человек ознакомится с тем, что ему представлено.
Это идеальное время для рассказа истории. Важно, чтобы она была достаточно интересной, чтобы потенциальный потребитель прочитал сообщение целиком. Следует убедиться в том, что содержание понятно, поскольку слишком обширный текст может отбить желание читать. Поэтому нужно сосредоточиться на четком изложении темы, а затем представить, как компания подходит к ней.
• Desire (желание) – приобретенный ранее интерес необходимо трансформировать в желание обладать продуктом. Клиент должен почувствовать желание купить, даже если раньше он об этом не думал. Именно на этом этапе нужно показать потребителю уникальность своего предложения, желательно сообщив о том, что этого нет у конкурентов. Поэтому стоит использовать язык выгод и соответствующие примеры, чтобы продемонстрировать выгоды, которые получит потребитель, приняв предложение. Надо постараться вызвать чувства и глубокие ценности – то, на что аудитория подсознательно обратит внимание.
• Action (означает «действие») – призыв к действию. Он должен быть адаптирован к аудитории с использованием конкретных языковых фраз. Примером может быть призыв к потребителю, например, подписаться на бесплатный пробный период. Также стоит сообщить о том, что произойдет после того, как клиент сделает этот шаг, например, после подписки на рассылку новостей, заверить в том, что его данные находятся в безопасности, что повысит его душевное спокойствие. Не нужно забывать о том, что призыв к действию не должен быть слишком навязчивым, так как это может отбить у клиента желание воспользоваться предложением.
Кто создал модель AIDA?
Авторство модели AIDA приписывается разным лицам. Некоторые полагают, что это был Е. К. Стронг — основатель формулы покупки, которая была представлена в 1925 году в его статье «Психология продаж и рекламы». Остальные источники считают создателем Э. Сент-Элмо Льюиса — важную фигуру в развитии маркетинга. Этот пионер рекламы и продаж в 1898 году описал в своей публикации основной процесс мотивации клиента к покупке, основанный на внешних стимулах со стороны продавцов.
