В чем дело?Продавать услуги отчасти сложнее, чем товары. Покупая что-то вещественное, клиент может сравнить характеристики, удостовериться в работоспособности и т. д. В случае с услугой покупатель вынужден верить исполнителю на слово.
Что делать? Поэтому в сфере продаж услуг важную роль играет бренд и экспертность. Выше доверие – больше клиентов. Дело за малым – заработать уверенность людей в том, что вы их не подведете.
- Отличительные черты продажи услуг
- 3 принципа продажи услуг
- 5 приемов в продажах услуг
- Нюансы продажи услуг в Интернете
Пройди тест и узнай, какая сфера тебе подходит:
айти, дизайн или маркетинг.
Бесплатно от Geekbrains
Отличительные черты продажи услуг
Между продажей услуг и продажей товаров существует большая разница. Покупая автомобиль, владелец наслаждается ездой и быстро передвигается от одного места к другому. Удобное кресло каждый день позволяет его обладателю отдыхать после работы, а кухонный комбайн регулярно облегчает хозяйке приготовление ужина.
3 стратегии продаж услуг ВКонтакте / Как продавать ВКонтакте на примере услуг ПСИХОЛОГОВ И КОУЧЕЙ
Покупка постоянно приносит пользу и служит доказательством, того, что вы приняли правильное решение, выбрав этот товар. Это само по себе уже приносит моральное удовлетворение.
И выбор сделать легче, изучил интернет и пришел в магазин, выбрал товар, получил исчерпывающие ответы от продавца, сравнил цены с похожими единицами и сделав осознанный выбор купил.
При покупке услуги определиться сложнее. Во-первых, она нематериальна и не может давать постоянного удовлетворительного напоминания. Заранее нельзя предугадать и качество услуги. Ее можно оценить только в момент оказания. Другими словами, покупатель находится в неизвестности, даже после оплаты, он не может точно знать, на сколько качественно сделает стрижку парикмахер, юрист окажет грамотную и полезную консультацию, а врач назначит правильное лечение.
Приходится полагаться на случай и без гарантии качества совершать покупку.
Парадокс заключается в том, что и компании, продающие услуги, не могут дать 100% гарантию результата. Невозможно гарантировать, что рекламное размещение привлечет сто тысяч клиентов, назначенное лечение приведет к полному выздоровлению, а мероприятие пройдет без заминок. Всегда существует вероятность форс-мажора, человеческого фактора или элементарного технического сбоя. Случиться может что угодно, включая всеми известный «ретроградный Меркурий».
Совокупность этих факторов создает настоящую проблему для маркетинга услуг – как продавать услугу клиенту, которую невозможно подержать в руках и оценить.
3 принципа продажи услуг
Фокус внимания на клиента, а не на услугу
Продавая услугу, вы в первую очередь продаете отношение к клиенту. Примите это за истину. Концентрация внимания на клиенте – половина успеха продажи. Интересуйтесь новостями и делами ваших клиентов, будьте внимательны к запросам и отзывам, станьте ему советчиком и помощником.
Часто бывает, что клиент делает выбор в пользу той или иной компании вопреки рациональным объяснениям. Клиент предпочтет небольшую малоизвестную фирму, где его встречают искренним приветствием и разговорами за кофе, и проигнорирует предложение известной компании с профессиональной командой и высокими рейтингами среди своей аудитории.
Как ВКонтакте продавать услуги — быстро, на автомате, с любым бюджетом? Таргет ВКонтакте
Внимание кроется в деталях: вам ответили с первого гудка по телефону, вовремя предложили стакан воды, директор вышел поздороваться. Но именно из-за этих мелочей у посетителя складывается впечатление, и выбор происходит сам собой. Впечатления клиентов – самая эффективная реклама для вашего бизнеса. Лояльный клиент будет и сам совершать повторные покупки, и порекомендует своим друзьям и знакомым ваши услуги. Всегда помните о своих клиентах, и они о вас не забудут.
Имя компании как гарантия качества
Как компания относится к клиенту, на сколько честно и обязательно выполняет обещания перед покупателем, так и выглядит бренд в глазах аудитории. Наиболее привлекательны компании, которые умеют выполнять свои обещания.
Стоит учитывать, что сила бренда (торговой марки) имеет большое значение при выборе покупателем той или иной услуги. Ведь в отличие от товара ее качество невозможно оценить заранее.
К примеру, мы не можем знать наверняка, что вам сделают отличный маникюр, официант быстро и доброжелательно обслужит ваш столик, а механик качественно отремонтирует автомобиль. Потребитель в момент покупки может рассчитывать только на обещания бренда. Часто бывает, что только известность торговой марки является гарантией заявленного качества услуги.
В этом случае известность бренда обладает более ценной гарантией, чем гарантийный талон, который обычно получает человек вместе с купленным товаром.
Источник: gb.ru
Как рекламировать свои услуги в сообществе?
Уже год веду свой блог по правовым вопросам в сфере ЖКХ. Уже собралось 1,6 к подписчиков и 150 человек в рассылке. Но вот услуги никак не получается продавать через группу. Как не в ущерб подписчикам внедрить продающий контент? Уже и раздел с товарами разместил и в каждой статье внизу пишу «Юридические услуги в ЖКХ» со ссылкой на товары в ВК.
Если люди находят для себя полезную и интересную информацию в сообществе, то продающий контент в разумных дозах никому не нанесет ущерб. Поэтому внедряй, не стесняйся. Давай разберемся, как люди продают услуги в соцсетях.
Специалисту-одиночке нужно построить личный бренд. Есть несколько вариантов:
- Вести личный блог — рассказывать о себе как о специалисте и показывать, как ты решаешь проблемы
- Сделать сообщество по интересам и собрать людей не вокруг своей личности, а вокруг какой-то сферы интересов или определенного пула проблем.
Дальше нужно делать полезный контент, который покажет твою экспертность и понимание проблем этой сферы. Это ты тоже сделал.
Обрати внимание на одну важную штуку — весь контент должен соответствовать интересам твоей ЦА. То есть, если ты раскрываешь проблемы обычных жильцов, а потом предлагаешь управляющим компаниям защищаться от этих же жильцов — это не дело.
Если с контентом все ок, пора показать людям всеми возможными способами, что в группе не просто интересно, тут еще и помощь можно получить. Смотри, что можно сделать:
Источник: sdelaem.agency
13 советов по самостоятельному продвижению своих услуг в соцсетях
Вот, наверное, у вас тоже скопилось немало заявок в друзья на фейсбуке от «Свадебный фотограф Наталья», «Мануальный терапевт Иванов» и «Евгений Профнастил». Или (что ещё хуже) «Ресторан Бутерброд» или «Клиника Старая Карга». Скажите, принимаете вы их? Вот и я нет. Я понимаю, что люди пришли в соцсеть продавать свои услуги.
Но в большинстве случаев создается ощущение, что люди слышали звон, да не знают где он. Канал для продвижения они выбрали возможно даже правильный, а вот работать с ним не научились.
В очередной раз получив заявку в друзья от «Виктор Ремонт», я решила написать небольшой гид для тех, кто самостоятельно решил продвигать свои профессиональные услуги в социальных сетях.
Совет номер 0: первое впечатление нельзя произвести дважды
Поэтому прежде чем набиваться в друзья всем подряд, оформите страницу должным образом, ведите её какое-то время, сделайте её интересной. Откажитесь от постоянных перепостов с вашего сайта или с сайта вашей компании. Если ваша страница пустая, была заведена только вчера или наполнена одними только перепостами с каких-нибудь сайтов или страниц, на неё никто не будет подписываться, ибо есть вероятность, что вы робот. Или человек, но вас при любом раскладе читать не интересно. А, соответственно, и держать в друзьях незачем.
Если хотите продвигать свои профессиональные услуги самостоятельно, создавайте свой контент и ведите себя соответственно, уделяйте внимание своей странице. Без труда, вы сами знаете — ничего не получится.
1. Используйте своё настоящее имя и фамилию
Никто не захочет держать в друзьях непонятного «Андрей элитная недвижимость». Если вы действительно так приросли корнями к этой работе и уверены, что до конца своих дней будете риэлтором, то используйте своё настоящее имя. Люди с большей вероятностью добавят в друзья неизвестного Андрея Иванова, который с увлечением пишет про недвижимость в их городе, чем безликого «Андрея элитная недвижимость» с фотографией домика вместо аватарки и постоянно делающего репосты с разных риэлторских сайтов.
2. Рассказывайте истории
Заглянуть за завесу тайны профессиональных хитростей интересно всем. Иначе формат «Как это устроено» на The Village не был бы так популярен. Если совсем не знаете с чего начать, почитайте эти колонки анонимных экспертов — получите представление, о чем же интересно людям читать.
Но самый главный тренажер — вспомните, о чем вы говорите со своими друзьями не-профессионалами в вашей отрасли, над чем вы можете вместе посмеяться. Например, если вы врач-стоматолог, расскажите о забавном поведении клиентов (ну они же правда очень смешно себя ведут иногда!). Конечно, всё должно быть максимально анонимно и по-доброму, а в идеале даже с какой-то моралью — типа, не ходите дети в Африку гулять.
3. Делитесь опытом
Наверняка, вы так давно уже находитесь в этой профессии, что у вас есть целый список очевидных советов и рекомендаций, которые никто никогда не делает. Например, если вы финансовый консультант, то знаете, что нужно иметь в неприкосновенном запасе сумму в размере 3-6 месячных расходов. Но, мягко говоря, не все это знают.
Расскажите, смоделируйте ситуацию, опять же, на примере своих клиентов и реальных случаев, проиллюстрируйте к чему это приводит. Иногда люди не понимают, что у них реальная проблема с чем-то , пока не увидят реальные последствия. Вы, опираясь на свой многолетний опыт, можете об этих последствиях рассказать, дать советы. К тому же, это ещё один способ доказать вашим подписчикам, что вы эксперт и стоите того, чтобы потратить на вас деньги.
4. Не скупитесь на хорошие фотографии
Посмотрев на вашу аватарку (и страницу вообще), незнакомый человек должен понять, что вы — профессионал. Такое впечатление поможет вам создать хороший фотограф-портретист. Профессиональная фотография стоит не так уж дорого, а эффект даёт постоянный.
Снимите сразу фотосет из 8-10 непохожих друг на друга фотографий, чтобы можно было менять их время от времени и использовать в других ресурсах — например, в СМИ.
Кстати, если вдруг у вас окажется в руках ваша фотография с какой-нибудь профессиональной тусовки, размещайте её в новостях с припиской о том, что «Вот, мол, рассказал, о новых тенденциях в N на форуме M». Продемонстрируйте подписчикам, что вы — часть профессионального сообщества.
5. Пишите просто
Не надо заумных формулировок. Помните, что читатели ваши — в большинстве своём люди, не разбирающиеся в вашей теме. Поэтому пишите свои записи в соцсети тем же языком, на котором вы общаетесь с клиентом, когда он задаёт глупые вопросы.
6. Сделайте возможность подписки на вашу страницу
Вконтакте и Фейсбуке есть возможность подписки на страницу для не-друзей. То есть человеку может быть неловко постучаться к вам в друзья, но ему интересно то, что вы пишите. В этом случае и нужна подписка.
7. Общайтесь с подписчиками в комментариях
Если вы написали интересный пост, а подписчики забросали вас вопросами, выделите время и отвечайте на их вопросы, давайте советы, проясняйте непонятные моменты.
Люди должны видеть, что вы реальный человек, а не бот.
Есть, конечно, тут ряд морально-этических ограничений — что, например, ставить диагноз по соцсети нельзя. Но вы, я надеюсь, о таких тонких моментах своей профессии знаете.
Однако сразу продавать свои услуги в комментариях тоже не надо. Если вы можете дать бесплатный совет, с помощью которого подписчик может самостоятельно решить свою проблему, дайте ему этот совет — это лишь укрепит уровень потенциальной лояльности.
8. Имейте своё мнение
У всех в отрасли периодически возникает мода на что-нибудь : на чёрную мебель и кирпичные стены, на стразы в зубах, на китайские унитазы — мало ли. Вы, наверняка, тоже об этом знаете, и у вас есть к этому какое-то личное и профессиональное отношение. Можете аргументированно изложить своё мнение (особенно это будет пользоваться популярностью, если вы этот модный тренд ругаете).
Например, вы стоматолог и думаете, что стразы хороши только на идеально белых зубах, а в остальных случаях только подчёркивают желтушный оттенок эмали. Или что это небезопасно для зубов и не совсем гигиенично (например). Ваше мнение может основываться на вашей практике, на примере недавнего пациента или на чём-то другом. Но аргументированное мнение профессионала всегда интересно почитать.
9. Не пишите о том, в чем не разбираетесь
Те темы, которые с радостью могут смаковать сетевые тролли, для вас — табу. Вы слишком заняты для того, чтобы обсуждать стоимость часов Пескова и политические последствия вторжения в какую-нибудь малоизвестную страну (если вы не часовой мастер и политтехнолог, соответственно).
10. Будьте собой
Вы можете писать не только про работу — человеком тоже важно оставаться.
Можно постить фотографии букетов, присланных довольными пациентами или коллегами, делиться шутками и профессиональным юмором, рассказывать чуть-чуть про свою жизнь, время учебы и становления себя как профессионала. Тогда вашим подписчикам будет казаться, что они вас знают уже тысячу лет, и им легче будет доверить вам выполнение услуги.
11. Не спамьте
Я ещё раз повторюсь — в социальной сети не место прямой рекламе. Это место, где люди хотят поговорить и лучше узнать друг друга. Даже профессионально написанный текст для рекламы на вашей странице в фейсбуке появляться не должен.
Если у вас появилась какая-то супер-услуга и вы хотите об этом рассказать, напишите о ней своими словами. Что-то вроде «Ура Наконец-то уже можно об этом рассказать. Мы с коллегами из клиники Х, наконец, запустили услугу N. Это что-то вроде . и решает проблему с . У нас в городе её пока никто не делает, хотя в США это уже практикует чуть ли не каждый первый. В общем, если интересно, с радостью всё расскажу и покажу». Согласитесь, это намного приятнее читать, чем «Клиника Х рада предложить вам полный комплекс услуг по N. Качественная работа, профессиональный подход к своему делу — вот что объединяет профессионалов клиники Х!».
12. Вы не компания
Во-первых, всех очень бесят аккаунты компаний, которые добавляются в друзья. Всем понятно, что они будут спамить. Для компании должна быть создана отдельная страница, и, если вы так хотите, поставьте в профиле ссылку на то, что вы работаете в этой компании. Ссылка будет активной, и работая над своей личной страницей, вы таким образом будете привлекать внимание и к бренду работодателя. В остальных случаях вас только украсит то, что вы увлеченный своим делом профессионал, а не обезличенный профиль компании.
13. Если возможно, сделайте портфолио
Конечно, это работает на те профессии, где можно показать результат. Дизайнеры могут показать фото интерьеров, которые они проектировали. Строители — фото построенных домов. Если вы украшаете помещения шариками, это тоже можно показать.
Фотографии должны быть красивые и качественные! Помните — в вашей странице о профессионализме и серьезном к подходе к делу должно говорить всё.
И главное — добавьте пару слов от себя, напишите что вы чувствовали и с какими сложностями столкнулись, работая над проектом, что хотел клиент, где были ваши личные предложения. Это всегда помогает выстроить личные отношения с пока ещё не слишком заинтересованными подписчиками.
Но, всё-таки, если у вас есть такая возможность, лучше наймите профессионала, который что-то соображает в ведении социальных сетей, в технических и репутационных моментах личных страниц. Если ваш бюджет сильно ограничен, то наймите такого человека хотя бы в самом начале — для оформления страницы. Стоит это не так уж дорого, а результат приносит пусть не мгновенный, но гарантированный.
Я хочу, чтобы вы мне пообещали, что такие бездарные страницы, как у условного «Виктора Ремонт» вы создавать больше не будете НИКОГДА, окей? Они не решают вопросы потенциальных клиентов, не увлекают, но самое главное — самому Виктору они не приносят никакого финансового или репутационного результата.
(Все совпадения с реальными названиями страниц случайны).
Об авторе:
Розалия Каневская,
независимый консультант по PR, создатель и главный редактор Mediabitch.ru
Источник: mediabitch.ru