Уважаемые коллеги-мебельщики! Вы давно нас просили осветить работу мебельных компаний в соцсетях, и мы решили подготовить на эту тему несколько материалов. В них мы будем последовательно раскрывать все нюансы работы.
Тема обширная, поэтому мы обратились в вэб-агентство TexTerra и попросили подготовить обзор по представленности мебельных компаний в соцсетях.
Материал получился большой, интересный, возможно, неоднозначный. Ждем ваших комментариев и вопросов. А также приготовьтесь: вас ждет продолжение обзора.
Нужно ли мебельщикам идти в социальные сети? Нужно, конечно. Нельзя упускать из виду никакой канал продвижения. Только давайте понимать, что мы делаем в соцсетях.
В магазине мы продаем. На сайте показываем товар и работаем с сомнениями покупателя. А в соцсетях работаем с лояльностью. Там сидят люди, которые сейчас ничего покупать не хотят, они хотят пивка и почитать что-нибудь интересное. Именно это им и нужно дать – рассказать побольше про ваш бизнес.
| Комментарий АСА: Через соц сети потенциальные покупатели часто перепроверяют информацию, собирают недостающую. Поэтому важно не пытаться в них что-то продать сразу, “в лоб”, а предоставить дополнительную информацию о компании, товаре, отзывы о нем, то есть сделать потенциального клиента лояльнее к нам, заполучить его кредит доверия. В результате потенциальный клиент сможет проще и быстрее выйти с нами на контакт. |
Одноклассники для бизнеса | Топ товаров для продажи в Одноклассниках
Но об этом я потом подробнее расскажу, а пока я провела исследование соцсетей крупных мебельных магазинов. Посмотрим, где аудитория лучше реагирует на мебельную тему и какие стратегии используют магазины.
Эконом-сегмент
«Много мебели»
Во «ВКонтакте» у компании действительно большая группа. Видимо, компания устала бороться со спамерами, поэтому и отключила комментарии. Теперь люди там могут только лайкать посты и делиться ими. Так что о результатах сказать ничего не могу. Комментариев нет, что люди думают, понять невозможно.
С августа компания свою страницу забросила, она больше не обновляется.
В «Инстаграме» комментарии тоже отключены, но страница живая. Что любопытно, подписчиков там в 15 раз меньше, чем во «ВКонтакте», а лайков столько же.
| Комментарий АСА: Возможно, дело не в спамерах, а в большом количестве негативных отзывов, которые появлялись в группе, их сложно было «вычищать». Но отключение комментариев для такого заметного «игрока» на мебельном рынке — далеко не лучшее решение. |
В «Фейсбуке» страница не обновляется. Но и раньше отклик там был маленький. Один-два лайка к посту. Иногда комментарий. На этом все.
В «Одноклассниках» ситуация та же, что и в «Фейсбуке». Посты есть – отклика нет.
Что показывают
«Много мебели» с лояльностью работает так себе. Смотрите картинку:
Как продавать в Одноклассниках | Как создать интернет-магазин в Одноклассниках
Из группы «Много мебели» во «ВКонтакте»
Захотел покупатель именно этот диван. Что же делать, если на него даже прямую ссылку не поставили? Идти на сайт, смотреть огромный каталог? Вряд ли покупатель сможет найти нужный товар. Но даже здесь можно было про этот диван рассказать побольше. Из чего сделан, как работает, есть ли другой цвет.
Где работа с сомнениями? Где экспертность? Ничего этого нет.
— нужно завлечь этой картинкой, а протолкнуть другой товар
— нужно завлечь на сайт и показать больше товара
— не видят смысла продвигать конкретный товар, так как могли быстро сменить акцию, а отслеживать все свои акции на данный момент очень сложно.
Из группы «Много мебели» во «ВКонтакте»
Все это пустые слова. Что такое «двойная гарантия»? Вдвое дольше? Вдвое надежнее? Что такое «100 % качество мебели»? По сравнению с чем?
Конкуренты, видно, говорят, что у них 50 % качество.
Видно, что в эту группу денег вложили много, но дохода она не приносила, потому и забросили.
| Комментарий АСА: Для любой крупной компании наличие страницы в социальных сетях обязательно. Но нужно разобраться с целями, для чего она будет образована: для создания лояльности к торговой марке, для продвижения, для сбора отзывов и дополнительного контроля работы магазинов. Что-то должно быть в приоритете. |
Источник: mmkc.su
SMM кейс: как продать диванов на 150 000 рублей в соцсетях
Наш клиент – мебельная фабрика находится в Кемеровской области. Производит недорогую, но качественную мягкую мебель для среднего класса покупателей. В ассортименте – более 20 наименований диванов стоимостью от 20 до 150 тысяч рублей. Средняя стоимость товара — 50-100 тысяч рублей. Официальные магазины фабрики есть в Прокопьевске, Белове, Новокузнецке и Ленинск-Кузнецком, в других городах работают дилеры или франчайзи, соответственно, у заказчика был интерес только к этим городам.
Задача — продвижение двух групп фабрики: в VK и «Одноклассниках». Ранее клиент в социальных сетях представлен не был.
- Создать и подготовить группы к входящему трафику (оформление, удобное меню, интернет-магазин);
- Обеспечить трафик с конверсией не менее 200 подписчиков месяц;
- Ежедневное ведение групп (подготовка и размещение контента);
- Модерация (в том числе работа с негативом).
Целевая аудитория: Замужние женщины, 24-45 лет, интересы: дизайн интерьера, ремонт, семья и дети.
Продвижение в VK
Сначала делали всё достаточно стандартно:
- запустили конкурс репостов для повышения конверсии;
- делали посевы – вбросили информацию, интересную потенциальному покупателю;
- настроили таргетинг (в первую очередь, по географическому параметру).
Результат: за 20 дней в группу пришло 300 подписчиков, план перевыполнили, но продаж не было.
Стимулирование активности
Следующим шагом стало проведение аукциона. В качестве лота выбрали кресло-грушу (стоимость в магазинах 2.900 рублей), на рекламу аукциона денег почти не потратили (разместили в одном сообществе).
В аукционе приняли участие 50 человек, победила ставка 2.240 рублей. После аукциона все участники получили ограниченные по времени сертификаты с 10% скидкой на бескаркасные кресла. Таким образом были совершены первые продажи через ВК.
Результат: аукцион повысил вовлеченность. Люди стали чаще заходить в группу, смотреть товары, альбомы, посты, которые не всегда видели в ленте, начали задавать вопросы, оставлять комментарии.
Продажи из группы VK за два месяца: 3 дивана общей стоимостью около 150.000 рублей.
Продвижение в «Одноклассниках»
По мнению клиента, именно в «Одноклассниках» сконцентрирована бОльшая часть целевой аудитории.
Для привлечения внимания пользователей было решено провести несколько розыгрышей. Мы руководствовались следующими принципами:
- Выбрали товар со средней ценой (придиванный столик, диванные подушки, специально сшитые по заказу победителя), чтобы исключить «мусорный» трафик и большой отток подписчиков после завершения.
- Разыграли сертификаты на сумму от 4.000 до 10.000 рублей на товар клиента, чтобы привлечь платежеспособных потенциальных клиентов.
- В обоих случаях особое внимание было уделено работе с негативом
На последнем пункте хочется остановиться подробнее. Первые розыгрыши в «Одноклассниках» прошли гладко, но после подведения последних итогов под розыгрышем появилось обсуждение в стиле «очередной развод».
Как реагировать?
Удалить комментарии? Забанить? Ответить в таком же стиле? Мы пошли другим путём -вежливо и терпеливо объяснили правила розыгрыша, предложили посмотреть фотографии победителей предыдущих розыгрышей.
Результат: из недовольных людей, которые возможно стали бы распространять негатив на других площадках и офлайн, получили потенциальных покупателей, которые начали спрашивать где находятся магазины и есть ли в наличии тот или иной товар.
Предварительные итоги
На данный момент:
- в группе VK состоит 1.700 человек (рост за 7 месяцев)
- в группе «Одноклассников» состоит 1000 человек (рост за 5 месяцев)
Есть продажи как небольших и недорогих товаров – кресла и столы, которые особенно активизируются во время проведения аукционов, – так и продажи дорогих диванов. Работа с группами продолжается.
Рекомендации для тех, кто продаёт мебель с помощью соцсетей
- Закажите профессиональную фотосессию вашей мебели в интерьере. Большой процент продаж в соцсетях происходит через фотоальбомы.
- Не забывайте о качественном контенте. Промопост не обязательно выглядит как откровенная реклама. Вы можете написать небольшую заметку о дизайне интерьера, используя фотографию вашей мебели и вставив в текст активную ссылку на карточку товара.
- Если работаете со специалистом по SMM или агентством, обязательно поставьте своего менеджера на соцсети. Продажу зачастую зависят от оперативности ответов, очень важна возможность перехватить «тёплого» клиента для закрытия продажи.
- Ставьте задачу менеджерам по продажам просить покупателей оставить отзывы в соцсетях, предоставить фотографию с вашей мебелью в реальном интерьере. Отзывы продают, нужно уделять им достаточное внимание.
Источник: atwinta.ru
Вы пожалеете, что не начали раньше: девять советов о продажах на маркетплейсе от Ольги Мальковой
РАЗДАЕМ КНИГИ нашим подписчикам каждую неделю в Телеграм-канале. Подпишитесь, чтобы стать участником раздачи.
«Говорят, что те, кто хотел заработать на маркетплейсах, уже заработали. Я с этим абсолютно не согласна», — говорит основатель мебельного производства Villis Ольга Малькова. Уже в первый месяц выхода на Ozon ее компания смогла увеличить доходы на треть и сэкономить на отделе продаж. Теперь Ольга делится своими советами с читателями Финтолка.
Ольга Малькова — предприниматель, основатель компании-производителя мебели Villis, Пермь.
ИКЕА, подвинься: как делают мебель в Перми
Изначально Villis торговала пиломатериалами и материалами для отделки из дерева. Строительные компании и частные клиенты стали заказывать мебель и элементы декора из дерева, и с лета 2021 года Villis запустил собственное производство. Фирма специализируется на изготовлении уличной мебели: стульев, шезлонгов, лежаков, лавок. Клиентами выступают частные лица, которые приобретают мебель для дач и загородных домов, а также базы отдыха и глемпинги.
«Новое изделие проектирует инженер-конструктор, учитывая предполагаемые нагрузки и свойства древесины. Каждый товар мы тестируем и уже затем запускаем серийное производство. В качестве сырья используем липу, которая произрастает на юге Пермского края и отличается высокой прочностью. Сохраняем текстуру дерева, но дополнительно защищаем с помощью специальной пропитки», — объясняет нюансы производства предприниматель.
В 2022 году компания поставила для себя цель — выйти на онлайн-маркетплейсы, чтобы охватить новые каналы сбыта. Ольга Малькова рассказывает, что она выяснила в процессе запуска продаж на Ozon.
Девять открытий о работе на Ozon
Стартовать лучше с профессионалами
Чтобы выйти на Ozon, предприниматель искала специалистов и случайно увидела предложение от банка «Точка» по выходу на маркетплейсы. Банк предлагал помочь зарегистрироваться, оформить карточки товаров, обучить управлению продажами и ценами и довести до первых продаж. Все это всего за 1 рубль.
«Сначала скептически отнеслась к этой акции. Ну что там можно сделать за 1 рубль? — вспоминает основатель Villis. — Но по факту мы действительно заплатили 1 рубль, а отработал специалист «Точки» на все 50 000 рублей!»
Для старта Villis выбрали семь наименований и предоставили фотографии менеджеру «Точки». На регистрацию магазина и заполнение карточек ушло около недели.
Увеличили продажи на треть в первый месяц
После регистрации и заполнения карточек товаров заказы начали поступать уже в течение недели: «В первый месяц работы наши продажи выросли на 30 %. И это без использования дополнительного продвижения. Поэтому я очень благодарна «Точке». При затратах в 1 рубль банк вывел меня на 30 % прирост к выручке».
До выхода на Ozon Villis работали с пермскими локальными клиентами: физическими лицами и строительными компаниями. Было много индивидуальных заказов, а выполнять их трудозатратно. Теперь география клиентов мебельной компании — вся Россия.
На больших объемах проще отрабатывать качество
Выход на маркетплейсы позволил сосредоточиться на развитии серийного производства.
«Мы можем выдавать лучшее качество, потому что все изделия многократно протестированы. При изготовлении каждой новой партии мы анализировали обратную связь от клиентов и дорабатывали товар. С каждой новой партией качество выше, при индивидуальном заказе этого не добиться», — отмечает Ольга.
Цена для конечного покупателя ниже
Еще до выхода на маркетплейсы в Villis ставили для себя задачу сохранить доступную цену: «Серийное производство позволяет нам снизить себестоимость и дать потребителю более приятную цену».
Кстати, специалист «Точки» помог и с ценообразованием с учетом расходов на комиссии маркетплейса и доставку: «Так как у нас уже была своя розница, я понимала себестоимость единицы товара и прибыль, которую я хочу получить с продажи. Просто отправила менеджеру эти цифры. В цену заложили комиссии и удержания и проанализировали предложения ближайших конкурентов. Так, чтобы маржа сохранилась, но цена оставалась рыночной».
Производителю выгоднее отгружать по модели FBS
FBS — это схема работы с маркетплейсом, при которой товары хранятся на складе продавца, а при поступлении заказов направляются в доставку Ozon.
«Мы держим остатки на своем складе, а при поступлении заявок формируем акт на отгрузку и везем товар на склад маркетплейса. Это удобнее. Во-первых, товар не залеживается, ведь у нас есть и другие каналы продаж. Во-вторых, условия его хранения можно проконтролировать, — объясняет Ольга. — Для селлеров, которые занимаются перепродажей, наверное, удобнее хранить на складе маркетплейса, чтобы не арендовать свой. Но у нас свой производственный цех и складские помещения».
Экономия на отделе продаж
«Некоторые предприниматели говорят, что комиссии на маркетплейсах слишком высокие. Думаю, эти люди никогда не формировали с нуля отдел продаж, не нанимали дорогостоящего опытного маркетолога, не тратили средства на рекламу, — рассуждает Ольга Малькова. — Да, мы платим комиссию маркетплейсу, но не тратим теперь на привлечение клиентов».
После старта продаж на маркетплейсах компания вывела из штата маркетолога и привлекает специалиста только на разовые задачи. Это, опять же, позволяет удерживать хорошую цену для клиента.
Оказались не готовы к бурному росту
«Мы не ожидали такого взрывного увеличения продаж и не рассчитали свои силы. К тому же лето — пик сезона для продаж уличной мебели. В то же время производство остро нуждается в сотрудниках, — делится предприниматель. — Поэтому мы вынуждены тормозить продажи. Две недели не брали новые заказы, чтобы разгрузить очередь на производстве».
Аналитика в реальном времени
В личном кабинете селлера можно посмотреть начисления, отгрузки, возвраты и рейтинг по различным метрикам. Кроме того, это удобный инструмент анализа спроса.
«Отличная возможность узнать, какое место компания занимает среди продавцов аналогичного товара. Мы не брали заказы две недели, и я понимаю, что нужно усилиться. Но это не столько для конкуренции, сколько для понимания емкости рынка. Можно посмотреть, сколько товара было выкуплено в твоей категории и какую долю ты занимаешь в общем объеме продаж. Если общий объем продаж, скажем, 3 млн рублей, а твоих из них — 10 000 рублей, то надо использовать дополнительные инструменты продвижения», — считает основатель Villis.
Надо было начинать раньше
«Главный вывод, который я сделала: надо было выходить на маркетплейсы гораздо раньше. Это проще, чем кажется. Поэтому другим предпринимателям я бы посоветовала не раздумывать, а выходить, — говорит Ольга. — Неправда, что выходить на маркетплейсы уже поздно. Ведь эти площадки развиваются прямо сейчас, на наших глазах».
Сейчас основная цель Villis — укомплектовать штат, чтобы производить достаточный для удовлетворения спроса на маркетплейсах объем продукции. Компания планирует выпустить новую мебель на зимний период и продолжить развиваться на маркетплейсах.
Источник: fintolk.pro