Чтобы бизнес стал рентабельным, вам следует его систематизировать. Чтобы ваша система работала, приносила деньги, а клиенты были довольны, важно правильно определить целевую аудиторию и составить аватары.
В этой статье вы узнаете:
- Ключевые определения: целевая аудитория, сегментация, аватар, инсайт.
- Чек-лист критериев для «анализа целевой аудитории» и место применения каждого критерия на практике.
- Поэтапный план проведения анализа.
- Список вопросов для проведения интервью.
Ключевые понятия создания портрета клиента
Целевая аудитория (ЦА) – это группа людей, которые вероятнее всего заинтересуются предложением и закажут конкретный товар или услугу. Другими словами, это люди, которым вы продаете свой продукт/услугу.
Сегментация – процесс разделения целевой аудитории на различные группы (или сегменты), в рамках которых они имеют схожие или аналогичные запросы. Параметры сегментации исходят от цели: пол, возраст, место проживания, уровень дохода и прочее.
Как сделать портрет, если не умеешь рисовать?
Например, «Центр красоты в г. Москва». Услуги центра будут интересны женщинам 25+, Москва, доход 100+
Сегментация – удел классиков, современный маркетинг пошел дальше.
Сегодня рынок формирует предложение исходя из потребительского спроса. Предпринимателю необходимо максимально детально анализировать свою целевую аудиторию.
Гендерные и географические признаки уже ни о чем не говорят. Внимание надо уделять «болям» клиента. Для этого разрабатываются «аватары».
Аватар – это описание конкретного «собирательного образа вашего клиента» с его чувствами, интересами, страхами.
При составлении аватаров клиента очень важно получать качественные инсайты.
Инсайт (от англ. insight — озарение, прозрение) — это
- правдивое описание опыта потребителя;
- простая истина, которая трогает за душу;
- идеи и потребности, которые уже существуют, но не высказаны;
- потребители могут не говорить об этом, но сразу согласятся когда услышат.
Пример инсайта на рисунке:
Основные принципы и особенности успешного инсайта:
- Основаны на преимуществах категории, а не конкретного бренда.
- Описывают цели и аудиторию, а не товар или услугу.
- Объясняет то, как люди хотят себя чувствовать, а не то, как они думают.
- Фокусируются на постоянных, а не на сиюминутных ценностях.
- Стимулируют создание новых идей, а не культивируют старые.
Один и тот же инсайт может работать для одной аудитории и совершенно не работать для другой! Поэтому инсайты важно разрабатывать только после проведения первичной сегментации вашей целевой аудитории.
Создание аватара клиента: главная информация
Давайте рассмотрим, что необходимо знать о клиенте для составления аватара в «домашних условиях».
ПРОФИ ПОРТРЕТ НА ТЕЛЕФОН ДОМА!
Вы описываете аватара, как отдельного человека: даете ему имя, определяете возраст и прописываете как можно больше характеристик (где живет, кем работает, чем увлекается, что читает и т.д.)
Полученную информацию вы сможете использовать:
- для настройки рекламной кампании.
- для упаковки продукта, составлении УТП.
Таблица 1. Инструкция по описанию аватара
- Информация для настройки рекламной кампании (на рис. желтые полоски в блоках)
- Информация для упаковки продукта /составления УТП (на рис. серые полоски в блоках)
Критерии анализа
Комментарий
Социально – демографические характеристики
пол, возраст, семейное положение, дети, место жительства, образование, место работы и должность, уровень дохода
хобби и увлечения, привычки, как проводит свободное время, откуда получает информацию, характер, национальность
Цели, потребности и ценности
- о чем мечтает? (мотивация “к прянику”)
- какие приоритеты расставляет в жизни?
- от чего хочет избавиться? (мотивация “от кнута”)
- что мешает начать избавляться от боли?
- что будет искать в интернете, чтобы решить свою проблему?
- какие запросы будет писать в строке поиска?
на что будет обращать внимание при выборе продукта (почему должен выбрать вас, когда смотрит на конкурентов)
что мешает купить? (стандартные возражения – “дорого”, “не хватает времени” и тд)
Готовый пример шаблона аватара клиента
Пошаговый план по созданию аватара клиента
Этап 1. Понять свою ЦА .
- На этапе создания продукта ответить на вопросы: для кого этот продукт? Какую боль клиента он закрывает?
- На этапе продаж: как предлагать продукт? Где искать клиентов?
Этап 2. Сформируйте 2-3 целевых сегмента , которым вы предлагаете свой продукт/услугу.
Этап 3. Создайте таблицу в Excel с описаниями каждого аватара (под карандаш).
Этап 4. Для глубокой проработки таблицы вам необходимо обратиться к следующим источникам:
Тематические сайты, где сидит ваша ЦА. Читая отзывы, вы поймете «язык» ваших аватаров и их боль, страхи и прочее.
- Анализ wordstat.yandex.ru+ www.gks.ru (Росстат)
Росстат покажет соцдем (социально-демографический таргетинг), а Wordstat.Yandex подскажет самые популярные «ключевые запросы».
- Обсуждение в социальных сетях
Помимо форумов хорошо работают соцсети. По хештегам и ключевым словам вы так же можете изучить интересы вашей ЦА. Отсюда же можно узнать об интересах, на кого подписаны, кого читают, смотрят и прочее.
- Анализ тематических сообществ/ комментариев
Не забудьте про сообщества ваших конкурентов – там самая целевая аудитория.
- Анализ звонков и онлайн-чатов
Если у вас уже рабочий бизнес, вы можете проанализировать архив чатов или прослушать аудио записи звонков колл-центра.
- Звонки текущим клиентам – глубинное интервью. Один из самых эффективных методов.
Важно подготовиться заранее и составить список вопросов о продукте или услуге.
Важные моменты при проведении интервью:
- записывать интервью необходимо дословно.
- требуйте историй, недопустимо принимать “списочные” ответы.
- не менее 18 интервью для сложных, нишевых продуктов и услуг, не менее 24 для простых, массовых продуктов и услуг.
Лайфхак. Чтобы на ранней стадии определить, кто ваш клиент:
– Создаете лид-магнит (бесплатное ценное предложение).
– Запускаете на него трафик (рекламу в интернете).
– Предлагаете клиенту заполнить анкету перед тем, как он получит лид-магнит.
– Анализируете ответы и понимаете, что хочет ваш клиент.
В итоге на руках у вас будет множество анкет с различной информацией. Ваша задача консолидировать информацию, объединяя индивидуальные истории в «собирательный образ» – аватара.
Используете шаблон в статье, разделяя информацию на 2 блока:
- СоцДем и дополнительная информация;
- Цели, потребности и ценности, Боли, Инфоболь, Критерии и Возражения.
Используйте информацию для настройки трафика и упаковки продукта, зная где обитает клиент и что для него действительно ценно.
Вопросы для интервью продукта или услуги
Общие вопросы – “Разогрев”. Перед началом основного блока интервью полезно сначала поговорить на общие предметные темы.
- Расскажите, как вы узнали о направлении _______? (знакомые, интернет, иное) .
- Сколько лет вы интересуетесь _______?
- Какие направления для вас наиболее интересны?
Вопросы для изучения опыта о продукте:
- Опишите свой опыт использования продукта? Почему он важен для вас? Расскажите свою историю.
- С какими проблемами и трудностями вы сталкивались в процессе покупки, выбора и пользования продуктом. Расскажите конкретную историю.
- Как решались возникающие проблемы?
- Что вы ощущали, когда возникала проблема? Опишите.
- Что самое важное и значимое в этом продукте, на ваш взгляд?
- Как вы будете выбирать продукт в следующий раз? На что обратите внимание?
Дополнительные вопросы интервью продукта:
Блок Опыт/Поведение – что человек делал/делает:
- Когда вы поняли, что вам необходимо приобрести продукт?
- Куда вы обратились за приобретением продукта? Как часто вы приобретаете продукт? Вы покупаете его в одном месте?
Блок Ощущения – вопросы, апеллирующие к чувствам, провоцируют глубинные инсайты:
- Что может расстроить вас при использовании продукта?
- Что вы ощутили, когда столкнулись с проблемой?
- Что вы ощутили, когда почувствовали, что сделали правильный выбор?
Блок Сенсорный опыт – фокусировка на том, что человек слышал, видел, щупал,нюхал и др.:
- Что вы увидели, когда зашли на сайт/магазин?
Блок Мнения/Ценности – точка зрения человека по тому или иному вопросу:
- Что для вас важно при покупке продукта?
- Как вы думаете на что влияет … .
- Каким, по вашему мнению должен быть хороший продукт?
- Каким, по вашему мнению должен быть хороший специалист?
Больше вопросов для опросов клиента вы можете найти в этой статье.
Мне действительно важно, какой % скачавших этот План, дочитает его до конца и напишет мне через любые каналы.
Опечатка? Пожалуйста, выделите её и нажмите Ctrl+Enter. Спасибо!
Основатель Маркетинговой студии Escalator, маркетолог, предприниматель.
Источник: petr-panda.ru
Русский музей запустил собственную нейросеть в сообществе ВКонтакте — События
Русский музей запустил собственную нейросеть в сообществе ВКонтакте
Русский музей к 125-летию со дня открытия запустил первый нейро-художественный проект в своем сообществе в ВКонтакте. Известные полотна Бориса Кустодиева, Карла Брюллова, Валентина Серова, Михаила Врубеля, Казимира Малевича, Пабло Пикассо и ряда других великих мастеров из собрания музея, предстанут в современном прочтении нейросети, разработанной на платформе социальной сети ВКонтакте.
Желающим увидеть свой портрет в новой творческой трактовке следует подписаться на сообщество Русского музея ВКонтакте, отправить фото арт-боту, обозначить пол и получить в личном сообщении сгенерированное нейросетью изображение. Для этой цели разработчики проанализировали более ста произведений искусства. Тем самым, используя новые технологии, приложение создаст ваш портрет в выбранном образе и соответствующей художественной манере, а друзья и коллеги смогут проверить свой потенциал и определить первоисточник.
«Русский музей — крупнейшая в мире сокровищница национального искусства. Наряду с ним в собрании музея экспонируется и уникальная коллекция «Музея Людвига» с произведениями Пабло Пикассо. Энди Уорхолла, Роя Лихтенштейна и других мастеров.
Во дворцах и садах Русского музея, на его интернет-ресурсах мы рады представить нашим реальным и виртуальным посетителям шедевры великих мастеров прошлого и произведения наших современников. Вконтакте помогают нам привлекать новую аудиторию, рассказывать об искусстве, знакомить с выдающимся художественным собранием музея. С помощью новейших современных технологий мы можем показать подписчикам избранные полотна из нашего собрания и увидеть, как нейросетью трактуются известные художественные образы» — прокомментировала ВРИО генерального директора Русского музея Анна Цветкова.
Источник: rusmuseum.ru
Аватар клиента: 18 вопросов + лайфхаки от маркетолога
Я думаю, Вы прекрасно понимаете, что сэкономить Ваш рекламный бюджет и донести его точно в цель поможет точечная реклама. Бить точно в боли и предлагать решение.
Для этого Вам нужно знать свою целевую аудиторию. Думаю, тут объяснять не нужно.
Проблема только в том, что целевая аудитория, да, это хорошо. Я бы даже сказал, отлично. Гораздо лучше делать рекламу, основываясь на целевой аудитории, чем наобум.
Но ещё лучше (читать эффективней) делать рекламу, взяв за пример аватар клиента или, как его ещё называют, портрет клиента. То есть, простыми словами, представляя себе конкретного человека.
Важно. Целевая аудитория — это обобщённая группа, а аватар клиента (или портрет идеального клиента) — это одна (самая яркая) личность из этой группы.
Отличие ЦА от портрета клиента
Смею предположить, что в Вашей голове сейчас возникли два-три вопроса по типу: “А зачем мне вообще знать целевую аудиторию?”, “А как её определить и создать?” и “Чем ЦА отличается от аватара клиента?”.
На первые 2 вопроса Вы найдете ответы в статье выше. А вот с третьим давайте разбираться.
В чём же разница между целевой аудиторией и портретом идеального клиента? Разве это не одно и то же? И да, и нет. Но, думаю, лучше это пояснить и объяснить пошагово.
К примеру, у Вас магазин музыкальных инструментов. Кто Ваши клиенты? “Ну, конечно же, все, кто любит музыку или хочет научиться играть”, ответите мне Вы. И отчасти будете правы. Хорошо. Но если начать разбираться подробней, то это:
- Профессиональные музыканты от 25 до 40 лет;
- Мамы детей, которые обучаются в музыкальной школе, в возрасте от 30 до 40 лет;
- Молодые люди от 14 до 22 лет, только принявшие решение заниматься музыкой.