Продолжаем серию статей, посвященных работе мебельных компаний с соцсетями. Чтобы продвигаться в интернете, одного сайта мало, нужно использовать все каналы для общения с клиентами: социальные сети, рассылки, статьи в электронных СМИ, блоги, рекламу. Отбор каналов делать исходя из своих задач и целевой аудитории. Тогда будет результат.
О наиболее подходящих социальных сетях для продвижения мебельных компаний мы писали в статье «ВКонтакте», «Инстаграм», «Одноклассники», «Фейсбук» – где лучше продвигать мебельный бизнес .
При работе с соцсетями необходимо иметь чек-лист, который поможет не наделать ошибок и подскажет наиболее удачные ходы для захвата внимания потенциальных клиентов.
Начнем наш чек-лист с перечня основных ошибок, которые допускаются мебельными компаниями в социальных сетях.
Большинство страниц, которые я видела, ведутся неправильно. Они только расходуют бюджет, а прибыли не приносят.
Соцсети нужны не для продаж (они тоже будут, но “не в лоб”). Продают они умеренно, скорее даже плохо. Мебель – вещь дорогая, люди ее через интернет покупают неохотно, да и нужна она им раз 5-10 лет. Но одно дело – сайт, куда человек специально зашел, чтобы посмотреть мебель. А другое дело – соцсети, куда люди заходят развлечься и пообщаться.
Как продвигать кухни на миллионы рублей с помощью ВКонтакте
Страница в социальной сети нужна для лояльности. Чтобы человек мог составить мнение о вашем магазине, получить обратную связь, ощутить свою ценность как клиента. Чтобы, когда он надумает покупать мебель, шел к вам, а не к конкурентам.
Но вот в большинстве случаев мебельщики лояльность убивают, а не наращивают. Смотрите сами.
Бесполезный контент
Интересен тот контент, который помогает пользователю решить какую-нибудь проблему: лучше разобраться в мебельном деле, чтобы выбрать лучшую спальню или кухню, сэкономить деньги, красиво оформить свой дом.
Внимание, вопрос: какую проблему решает вот этот пост?
Что значит «обуютить»? Даже не говорю, что в словаре нет такого слова, но все остальные спальни неуютные, что ли?
Это бесполезный контент, он состоит из одних пустых слов и никого ни в чем не убеждает.
Котика увидели полторы тысячи человек. И никому он не понравился
Смешные картинки не помогают продавать. Их слишком много в социальных сетях. Люди уже так к ним привыкли, что даже ими не делятся и не лайкают.
Вот еще пример бесполезного поста:
Одни пустые слова
Здесь нужно было написать несколько полезных статей по теме. Как выбрать модульную систему для небольшой кухни (или для большой, или для деревенского дома и т. д.). Как подобрать цветовую гамму. Чем полезен 3d-проект. А так пользы в посте никакой нет.
Авторы, видимо, это понимали, поэтому даже не поставили ссылку на свой сайт.
Как решать проблему
Добавьте к каждому посту информацию, которая решает проблему клиента. Пишите статьи по мебельному делу, дизайну, экономии и т. д. Сделайте мебельную «Википедию», расскажите, как отличить хорошую фурнитуру от плохой, как выбрать матрас, как отличить шпон от массива. Не думайте, что это никому не интересно. Интересно, еще как.
Продвижение мебельного бизнеса: 12 элементов продающей группы Вконтакте
Вот публикации во «ВКонтакте» компании «ИКЕА». Они направлены на женщин среднего возраста, интересующихся экономией, семьей, кулинарией.
Вот реклама товаров «ИКЕА», замаскированная под полезные советы по дизайну. Или полезные советы, немного разбавленные рекламой
Вот здесь они показывают, как их товар помогает решить проблему нехватки места
Вот еще вариант:
Полезные советы по дизайну в мебельной группе
Слишком много разговоров о себе
С этим сложно смириться, но ваша компания мало кому интересна. Не зазорно похвастаться, если случилось что-то хорошее, что произведет впечатление на клиентов и улучшит ваш имидж. Но постоянно рассказывать о мелких событиях в вашей компании – это совершенно лишняя и никому не интересная информация.
Теперь, конечно, все кинутся покупать у них мебель
Конечно, когда хорошо пишут о сотрудниках компании, да и сами по себе они выдающиеся – это косвенно характеризует и саму компанию, но очень важно не переборщить с такими постами.
Как решать
Говорите о себе, только если у вас произошло что-то действительно выдающееся: вы победили в крупном конкурсе, у вас купила мебель знаменитость или что-то такое. Это действительно улучшит ваш имидж. Знаменитости тоже разные бывают, и отношение к ним неоднозначное, но если вы уверены, что ваши клиенты оценят такую персону в числе приверженцев вашего бренда, то почему бы и не написать об этом.
Если у вас купила мебель Ксения Собчак, то можно и похвастаться
Целевая аудитория фабрики «Мария» – люди с очень хорошим доходом, поэтому и пост о покупке у них кухни Ксенией Собчак предназначается для людей с определенными взглядами.
Плохое оформление
Оформление страницы в социальной сети – это целая наука. Тут много технических тонкостей. Вот пример неправильного оформления:
Здесь должно быть меню группы, где будут активные ссылки на сайт, на разные его разделы, на форму связи с продавцом
Для сравнения – та же верхняя запись в другом сообществе.
Тоже информация о скидках, но фотография брендирована и есть активная ссылка на сайт. При этом описана всего одна акция, чтобы у покупателя не разбегались глаза
Еще одна проблема – отсутствие единого оформления.
Не все фотографии должны быть брендированными. Если вы показываете красивый интерьер, то на нем ваш логотип будет только раздражать читателей. А вот если пишете статью, то она должна быть обязательно оформлена в вашем фирменном стиле.
Вот плохое оформление:
Некрасивая толстая рамка мешает разглядеть содержимое фотографии
В каталогах места мало. Там можно и впихнуть сотню акций на одну страницу. Но в интернете для каждой можно сделать отдельный пост
В данном случае компания рекламирует подарки. Естественно, если мы ищем подарки, то хотим повыбирать, полистать каталог. Продвижение отдельных товаров – это хорошо. А если у вас получается совмещать и то, и другое – это еще лучше.
Как решать
Не пожалейте денег на оплату работы хорошего дизайнера. Оформите шапку, меню группы, аватарку, если речь идет о «ВКонтакте». В «Фейсбуке» вам потребуется шапка и аватарка. В «Инстаграме» – только аватарка. Создайте фирменный стиль и брендируйте все фотографии. Помните, что нельзя брендировать фотографии интерьеров – их это портит.
Но можно оформлять в едином стиле фотографии в анонсах статей, постах, информирующих о скидках и распродажах.
Нет общения с аудиторией
Люди любят разговаривать в социальных сетях, задавать вопросы, жаловаться, общаться друг с другом. Если сообщество большое, некоторые бренды закрывают комментарии, чтобы их не завалили спамом. Это ошибка: общение с потенциальными покупателями – важнейшая часть присутствия в социальных сетях.
Отключая комментарии, вы теряете возможность собирать информацию о заинтересованных читателях, вовлекать их в общение и превращать в покупателей.
Комментарии отключены
Но это действительно не самое страшное. Хуже, если читатели оставляют отзывы, а им никто не отвечает.
В течение двух дней читателю никто так и не ответил
Как решать
В группе должен быть специалист, который будет общаться с аудиторией. Иначе будет казаться, что группа мертвая, а клиенты вам не нужны.
Нет работы с негативными отзывами
Отдельная проблема – негативные отзывы. Часто на них либо не отвечают вовсе, либо отвечает человек, который ничего не может сделать, чтобы решить проблему.
Вот пример неудачного диалога представителя магазина с возмущенным покупателем (мат я замазал: меня иногда продвинутые дети читают):
Менеджер делает все, чтобы сильнее разжечь скандал
Ключевая ошибка в том, что он не пытается перевести общение с возмущенной покупательницей в личные сообщения. К тому же он раз за разом признается в собственной беспомощности. Водителя наказать не может, за диваны не отвечает и вообще не имеет ни к чему отношения.
Покупатели думают, что до их проблем никому нет дела. Признание компании в неспособности решить проблему увидело несколько тысяч человек.
А вот другой вариант:
Проблема решена
Чем отличаются эти два диалога? Здесь менеджер тут же уводит покупателя в личные сообщения и разрешает ему возмущаться в приватной обстановке. Во-вторых, он оказывается в состоянии решить проблему. Обратите еще внимание, что здесь с покупателем разговаривает не безликий представитель компании, а конкретный человек, у которого есть имя, номер телефона и контакты для связи. Сразу видно, что компании есть дело до покупателей.
Как решать
Во-первых, запомните, что возмущенные покупатели в интернете намного опаснее, чем те, которые звонят по телефону – они публично портят вам репутацию.
Во-вторых, заставьте своего менеджера выучить, просто зарубить себе на носу, что любая проблема, о которой пишут в интернете, должна быть решена. Чтобы другие потенциальные покупатели видели, что вам можно доверять.
В-третьих, никогда не признавайтесь, что вы не имеете отношения к службе доставки и к мебели, которую продаете. Продаете – несите ответственность. Даже если это так, менеджеру ничто не мешает сказать, что водителя или другого обидчика покупателя наказали, а самому покупателю предложить небольшой подарок в качестве извинения.
Искусственные накрутки подписчиков
Знаете, почему группа в соцсети может не работать? Потому что в ней нет людей. Можно быть сколько угодно крутым маркетологом, но если все ваши тексты некому читать, а картинки и видео некому смотреть, то грош цена всем вашим усилиям.
Часто специалисты по раскрутке (SMM-щики) просто дурят своих нанимателей. Они нагоняют в группу ботов – поддельные аккаунты, которые регистрируют мошенники – и делают вид, что занимаются продвижением.
Самый простой способ проверить, не обманывает ли вас SMM-специалист – использовать программу AntiDogs (она работает только со страницами во «ВКонтакте»). Дело в том, что социальные сети довольно быстро выявляют ботов и блокируют их. Поэтому если она показывает, что в вашей группе больше 5 % «собачек» (заблокированных пользователей), то специалист по раскрутке просто имитирует деятельность.
Вот, например, результаты для группы одного мебельного магазина:
Источник: dzen.ru
Кейс: как продавать мебель в ВК
История о том, как мы продали 27 кухонных гарнитуров в ВК с нуля за 1,5 месяца. Подробно и по шагам.
416 просмотров
Сегодняшний кейс посвящён проекту по продвижению кухонь в ВК, с которым мы работаем с середины октября. Пишу его спустя 1,5 месяца, но, уверена, что буду дополнять в дальнейшем.
Иван (клиент) обратился ко мне с целью получения заявок. На момент обращения группы ещё не было, как и опыта работы с ВК.
Город, по просьбе клиента, указывать не буду (чуть более 500 тыс. чел)+ работаем по области.
Ценовой сегмент от эконом до среднего (75-150 тыс). Кухни модульные, но за счёт огромного ассортимента модулей — компания может составить проект практически под любой запрос и с учетом индивидуальных размеров.
Есть 2 розничных магазина в городе и области.
Собрав всю информацию о компании клиента, изучив целевую аудиторию , проанализировав конкурентов в регионе, приступаем к оформлению сообщества.
Сразу хочу отметить- в нише кухонь долгий цикл принятия решения. Кто-то оставляет заявку сразу, заказывает замер. А кто-то прежде просто подписывается, сравнивает, изучает.
Именно поэтому очень важно грамотно оформить сообщество и периодически напоминать о себе, публикуя актуальный контент. Потом сами удивитесь, как заказы начнут сыпаться!
Даже при выключенной рекламе!
Что важно в оформлении? Давайте по порядку:
- Название. Оно должны быть таким, как вас теоретически могут искать в поисковой строке. Например, «Кухни в Москве», «Модульные кухни | Рязань», «Кухни на заказ в Твери». Бренд, фабрику можно написать в конце.
- Статус. В статусе всегда указываю призыв к действию. Например, «Чтобы рассчитать стоимость кухни, пишите + в Сообщения группы»
- Описание Сообщества . На видном месте размещаем ссылку на чат группы, с призывом к действию «рассчитать стоимость». Прописываем УТП, что нас отличает от конкурентов и какие ВЫГОДЫ получит клиент, обратившись к нам.
- Если есть розничные точки или выставочный зал, указываем адрес, карту.
- Приветственный виджет -дополнительная маркетинговая ловушка с призывом к действию.
- Меню (яркая кнопка с призывом к действию, каталог, отзывы, схема заказа)
- Закреплённый пост с навигацией. Ссылками направляем в товары/альбомы, отзывы и ОБЯЗАТЕЛЬНО призыв к действию со ссылкой на чат.
- Перед запуском таргета опубликовали около 8 постов, каждый из которых был посвящён наиболее частым возражениям или «болям» целевой аудитории. Показали , как мы можем решить эту проблему и что нам можно доверять.
- Очень хорошо работает контент с лицами: показываем основателя кампании, сотрудников , мебельный салон или производство изнутри. Не стесняемся) Это повышает лояльность аудитории. И этой концепции давно придерживаются многочисленные конкуренты.
- Заполняем раздел ТОВАРЫ и Альбомы с примерами работ. Даём описание и призыв к действию со ссылкой. Пользователю должно быть максимально понятно, что от него хотят и как это сделать!
- Визуально оформлении заказали у дизайнера. Но как маркетолог, я убеждена, что главный фактор, влияющий на конверсию — это структура.
Источник: vc.ru
А что если продавать мебель в ВКонтакте — опыт продаж через раздел «Товары»
Да и вообще, как вы себе это представляете? Рассылка спама в личку, приглашение в группу любителей мебели? Привычную рекламу под меню и в ленте понять можно. Но всё-таки это не про продажи, а про их стимулирование.
Давайте представим, что речь пойдет о каталоге раздела «Товары» сообщества.
В дальнейшем будем рассматривать такое представление как дополнительную площадку для электронной коммерции — все позиции из группы попадают в единый каталог товаров, доступный каждому пользователю соцсети.
- Далее мы столкнемся с теми же возражениями, что и владельцы классических интернет-магазинов. И вот почему.
а) Выбор мебели — ответственный шаг, ведь такие покупки совершаются не на год и не на два. Важно попасть в цвет или размер — вернуть двухметровый стеллаж несколько проблематичнее, чем севшие не по фигуре джинсы. Если мы ищем диван или кресло — нельзя промахнуться с качеством текстиля и наполнителя.
Как видно из статистики, предоставленной провайдером электронных платежей Assist, покупка мебели в онлайне — явление довольно редкое, по количеству транзакций этот сегмент занимает третье с конца списка место.
К тому же, в среднем стоимость единицы мебели не сопоставима со стоимостью товаров ежедневного потребления. Билеты на концерты, футболки, аксессуары для телефонов, корм коту или псу многие уже давно покупают онлайн не задумываясь. Мебель — предмет длительного пользования и здесь планка ответственности за выбор выше. Согласитесь, заказать в интернете пару бумажных книг гораздо спокойнее, чем шкаф.
Как видно из исследования Assist, по среднему чеку сегмент мебели в e-commercе занимает вторую строчку.
Давайте посмотрим, что происходит в реальности. Стоит ли вообще искать точки доходности в этом сегменте?
1. Общая картина: как чувствует себя рынок?
Для начала разберемся, что происходит в онлайн и офлайн-продажах сегмента
По данным «РБК Исследования рынков», с 2015 г. продажи мебели после кризисного ажиотажа резко упали. В 2014 — начале 2015 население отчаянно пыталось вложить деньги в товары длительного пользования. Как следствие, потребность в новых кухнях, гардеробах и креслах была удовлетворена с излишком.
2016 г. объемы продаж мебели восстанавливаются после кризисных 2014-2016 гг. Однако по данным исследования, рост рынка обусловлен прежде всего ростом закупочных цен. Импортозамещение в лакшери-сегменте пока ещё отсутствует, а собственное производство мебели в России, по данным Росстата, за январь – август 2015 г. сократилось на 17,7%. Кроме того, рост потребительских цен обусловлен увеличением торговых наценок продавцов. Им приходится закладывать в цены постоянно растущие издержки на аренду площадей и инфраструктуру, закупку подорожавшей импортной фурнитуры.
2. А как обстоят дела с онлайн-ритейлом?
По данным тех же «РБК Исследования рынков», 21,6% всей мебели продается в интернете. По итогам первого полугодия 2016 года, объем интернет-продаж мебели увеличился на 46,9% и составил 12,5% от общих продаж.
Готовы ли к этому мебельные ритейлеры? Вполне.
Уже 152 из 305 (то есть около 50%) сетевых магазинов представлены в интернете. Правда не на каждом из этих сайтов можно положить стол или диван в корзину — некоторые мебельщики обходятся витринами с ценами и просто знакомят посетителей с ассортиментом.
Свои интернет-магазины активно открывают крупные офлайн-ритейлеры. В начале 2016 г. на петербургский рынок вышел ведущий игрок российского рынка — компания Hoff. (Поставки пока правда идут с московского склада.)
Вместе с тем мы наблюдаем тенденцию входа в нишу непрофильных игроков.
«Эльдорадо» уже давно совершает апсейлы, предлагая к новому компьютеру стол и кресло, а к телевизору — тумбу. Правда в онлайн-магазине ассортимент достаточно скромный.
Конкуренты опережают. Мощный каталог и в общей сложности 2250 предметов мебели ждут посетителей интернет-магазина «Техносилы».
3. ВКонтакте: а всё-таки, работают ли «Товары»?
В сегменте e-commerce не федерального масштаба другие точки выхода на прибыльность. Многие начинают с развертывания несложного магазина на одном из конструкторов и занимается его рекламой в Директ или Adwords. Кто-то вообще не делает каталог, а просто размещает мебель для дома на Avito или во ВКонтакте. (Надо заметить, что в сегменте офисной мебели такие инструменты очень слабо эффективны, поэтому речь прежде всего о мебели для дома.)
Мы рассмотрим тот случай, когда интернет-магазин уже с уже наработанной клиентской базой находится в постоянном поиске дополнительных источников заказов. Это короткий кейс о нашем клиенте и его опыте продаж через соцсеть
У интернет-магазина мебели «ВашаКомната РФ» есть группа ВКонтакте, где представлены самые популярные предметы мебели.
Мы поинтересовались у менеджера «ВашаКомната.РФ» Кирилла Орлова, видит ли он перспективы в новом инструменте ВКонтакте и насколько велика роль этого канала в общем объеме продаж магазина.
По словам специалиста, рекламные каналы «ВашаКомната.РФ» включают Яндекс.Директ, Яндекс.Маркет и Google Adwords, инструменты ретаргетинга и ремаркетинга, Avito-Контекст и e-mail-marketing. Заявки, приходящиеся на ВКонтакте, обеспечивают около 10% всех продаж. Около половины заявок от пользователей, выбравших мебель во ВКонтакте, оформляется через корзину интернет-магазина — в каждой карточке товара есть ссылка на соответствующую страницу сайта.
Другая часть заявок оформляется непосредственно во ВКонтакте. В сообщения администратора приходят заявки стандартного вида «Меня заинтересовал данный товар» + карточка самого товара. Здесь же, в диалоге с администратором, клиенты могут оплатить выбранный товар с помощью банковской карты.
В целом после заполнения раздела «Товары» ежедневное количество заявок из ВКонтакте выросло на 20%. Кроме того, по словам специалиста, ВКонтакте позволяет получить самую низкую стоимость лида в сравнении с другими источниками.
Итак, в сегменте мебель мы видим довольно неплохую эффективность «Товаров» — особенно учитывая отсутствие вложений в продвижение товаров с помощью каких бы то ни было рекламных инструментов. Стоит ли пробовать и подойдут ли «Товары» именно вам? На первый вопрос однозначно ответим «да», а на второй скажем, что всё зависит от специфики сегмента, самих товарных предложений и качества коммуникаций в группе. У клиентов, которым мы помогли с переносом и синхронизацией каталога, дела идут по-разному, но скажем, что «ВашаКомната» — не единственный успешный пример.
Мы планируем и дальше рассказывать о направлениях e-commerce, в сообществах которых «Товары» хорошо себя показали в качестве лид-инструмента.
Очень коротко подведем итог всему вышесказанному.
- С точки зрения коммерческих перспектив, онлайн-продажи в сегменте мебели могут быть успешными — процент, приходящийся на продажи мебели через интернет, уже неплох и будет расти вместе с глобальным ростом онлайн-покупок.
- Для старта мебельного бизнеса прекрасно подойдет онлайн-модель. Это позволит предлагать широкую линейку позиций и товарных категорий без необходимости нести затраты на аренду выставочного зала и прочие офлайновые формальности.
- Очень простой способ протестировать перспективы бизнеса — развернуть продажи ВКонтакте. Конечно, одна лишь только группа не в состоянии обеспечить желаемый для владельца объем продаж, но может указать на сегменты (виды мебели), которым при масштабировании можно будет уделить особое внимание.
Bonus. Интересное наблюдение
На дизайн-макетах интерьерщики в том числе размещают мебель. Иногда просто детально прорисованную, иногда — указывая реально существующие артикулы. Учитывая развитие возможностей поиска по изображениям, это может стать еще одним поводом открыть онлайн-представительство офлайнового магазина.
Источник: spark.ru