« Хотим получать заявки из ВКонтакте. Мы должны постоянно там что-то публиковать? ». Безусловно, — ответят вам специалисты SMMEKALKA. Но это еще далеко не все. Рассказываем, почему лиды будет приносить только комплексная работа с соцсетью, и как мы выстраиваем эффективную воронку продаж ВКонтакте.
Почему вам нужна именно система лидогенерации?
Разберем на конкретном примере. У вас есть Instagram, но после известных нам событий февраля, количество заявок сильно снизилось. Вы вспоминаете, что что у вас есть группа ВКонтакте, и спустя год снова хотите делать там контент. Вы начинаете публиковать контент с запрещенной соцсети.
Но аудитория, которая уже есть в группе, давно забыла про вас, поэтому под постом от силы набирается 100 просмотров. А новая аудитория вас просто не видит, потому что нет рекламы.
Получается, что делая даже самый качественный контент, вам не перевести потенциального клиента в реального, потому что он не проходит этапы воронки продаж. То есть вы не ведете его последовательно по воронке, чтобы сформировать потребность в продукте или услуге. Вы занимаетесь публикацией контента, но совсем не занимаетесь маркетингом.
Как создать продающую автоворонку ВК с НУЛЯ / Урок #1 — рисуем схему автоворонки ВК
По этой причине и нужна система лидогенерации. Комплекс инструментов по привлечению целевой аудитории из любого рекламного канала соединяется с инструментами обработки этого трафика в целевые запросы. Так мы получаем заветные лиды с помощью разных посадочных страниц (сайт, лендинг, квиз, чат-бот и пр.). А контент усиливает эту воронку.
Система лидогенерации может быть одноуровневой, например, когда мы используем рекламу Яндекс.Директ на одностраничный лендинг. Она может быть и многоуровневой, когда инструментов привлечения и обработки трафика может быть несколько. Именно такую систему, которую мы используем во многих проектах клиентов, мы и рассмотрим.
Система лидогенерации ВКонтакте
Шаг 1. Разрабатываем стратегию
В первую очередь мы разрабатываем стратегию, то есть саму воронку продаж, подбирая инструменты для ее реализации. Для этого мы делаем анализ целевой аудитории и конкурентов, подробно изучаем нишу.
В основе воронки продаж лежит классическая схема потребительского поведения AIDA. Она состоит из четырех этапов: внимание, интерес, желание, действие. То есть если разобрать ее на примере, который выше, то получится так: пользователь увидел рекламу – перешел в группу, где заинтересовался предложением – возникло желание получить скидку и получить расчет стоимости – заинтересовался предложением и оплатил услугу.
Шаг 2. Готовим сообщество
Чтобы система лидогенерации работала, нужно:
Чат-бот, автоворонка для ВК, Сенлер. Как увеличить продажи в ВК в 5-7 с помощью автоматизации?
- подготовить единое оформление группы;
- настроить сообщество;
- разработать контент-стратегию и согласно контент-плану первично наполнить группу.
Виктор Маслобоев, таргетолог: «Что делают непрофессиональные таргетологи? Льют трафик на группу, предварительно ее не подготовив. Человек туда переходит и видит: новых постов нет, четкого оффера нет, товары оформлены как попало… А потом клиент спрашивает: Где заявки? Чтобы они были, всегда готовьте площадку и контент, а только затем запускайте рекламу.
Обязательно сделайте интуитивно понятную навигацию в сообществе. Это позволит нативно вести пользователя по воронке. Тогда и конверсия в заявку возрастет».
Оформление группы будет напрямую зависеть от вашей воронки продаж и бизнеса. Именно поэтому мы рекомендуем сначала разрабатывать стратегию, а только потом заниматься оформлением.
Контент, который вы публикуете в группе, должен четко отвечать на вопрос: Какая цель у поста? В основном контент-менеджер проекта использует три типа контента: продающий, полезный и экспертный. Таким образом потенциальный клиент может видеть предложение, получить пользу и посмотреть примеры работ компании, если мы говорим об услугах.
Посты выходили на регулярной основе. Поэтому при переходе с рекламы потенциальный клиент видел активность в сообществе, и хотел совершить дальнейшее действие: подписаться, задать вопрос в сообщении, оставить комментарий.
Шаг 3. Реализуем воронку
После того как группа настроена и упакована, можно переходить к следующему этапу – реализации воронки.
Попадая в группу, или увидев нашу рекламу, у человека есть несколько сценариев на выбор:
- посмотреть контент группы (именно для этого мы готовим контент);
- пройти тест;
- подписаться на рассылку;
- написать сообщение менеджеру;
- сразу позвонить по телефону.
Суть в том, что мы пытаемся встать на место пользователя и предугадать его дальнейшие действия. Но поведение пользователя может быть разным. Поэтому и воронок должно быть несколько. А значит и инструменты мы будем использовать разные. Рассмотрим, какие инструменты мы используем чаще всего.
Тест
С помощью приложения Анкеты мы организуем сбор первичной информации о клиенте. В таком случае, менеджер может предварительно подготовиться к звонку, чтобы он прошел успешно.
Воронка выглядит так:
- Пользователь увидел рекламу.
- Перешел в сообщество.
- Увидел кнопку в меню Получить смету, нажал.
- Заполнил анкету, оставив данные.
- Получил звонок от менеджера.
Квиз
Формат представляет короткий опрос, в конце которого показывается результат. Как правило, мы настраиваем квиз на платформе Marquiz. За ответы на несколько вопросов и номер телефона мы предлагаем что-то взамен.
Воронка выглядит так:
- Пользователь увидел рекламу.
- Перешел по ней и попал в квиз.
- Пошел короткий опрос, оставив данные.
- Получил звонок от менеджера.
Чат-бот и рассылка
Если цель квиза – собрать контакты, то цель чат-бота и рассылки – и сбор контактов, и прогрев с помощью контента.
Обычно пользователь попадает на подписную страницу рассылки через Меню сообщество. Там он видит лендинг с предложением и кнопку подписки.
Подписываясь на рассылку пользователь получает приветственное автосообщение, и автоматически попадает в базу чат-бота.
У себя же в сообщении он видит панель с кнопками под сообщением, нажимая на которую, можно общаться без участия менеджера.
В этом и состоит главное преимущество чат-бота: можно взаимодействовать с ним в любое время дня и ночи, без онлайн присутствия второго лица. Сценарий бота прописан по воронке, где главным результатом является сбор контактов.
Рассылку мы используем для проработки болей клиента. Например, в нише ремонта мы поднимаем темы грамотного выбора подрядчика, переплаты за материалы и др. Раз в три дня пользователь получает сообщение с полезным материалом.
Рассылку мы готовим тщательно, учитывая даже самые мелкие детали, которые влияют на конверсию:
- Материалы готовим заранее. То есть мы ничего не отправляем руками. Рассылка запускается автоматически после подписки. Мы лишь контролируем получение ответов пользователей для оперативной передачи контактов менеджеру.
- Мы не дублируем контент, который публиковали в группе, иначе никакой ценности и эксклюзивности бы не было, и вероятность отписки была бы высокой.
- Все сообщения персонализируем: обращаемся по имени.
Если в чат-боте есть сценарий, но он используется рандомно (пользователь может нажимать на кнопки в хаотичном порядке), то в рассылке сценарий изменить нельзя, а это значит, что мы четко ведем пользователя по воронке. При этом чередуем виды контента, чтобы рассылка была разнообразной и интересной.
Рассмотрим сценарий рассылки, который мы подготовили для ниши ремонта:
- Приветственное сообщение.
- Через день. Обращение прораба к пользователю с полезным материалом (привлекаем внимание).
- Через два дня. Полезная статья с кнопкой расчета стоимости ремонта (создаем интерес).
- Через два дня. Пример работы компании + кнопка Узнать стоимость ремонта с переходом на анкету (вызываем желание).
- Через два дня. Полезная статья Как определиться с типом ремонта + кнопка Оставить заявку (стимулируем на действие).
Всего в рамках рассылки предусмотрено 12 писем в течение 2 недель. Если по какой-то причине человек не нажал на кнопку расчета стоимости, то это автоматически учитывается приложением. И следующее письмо будет содержать примеры работ с фото или видео, чтобы снять недоверие потенциального клиента.
Если пользователь уже указал свои контактные данные, то контент с кнопкой Оставить заявку уже не придет. Дальнейшую коммуникацию с лидом будет вести менеджер компании, где главной целью будет запись на замер.
Таким образом, воронка выглядит так:
- Пользователь видит рекламу.
- Переходит в сообщество и видит предложение.
- Подписывается на рассылку.
- Прогревается контентом.
- Оставляет свои контактные данные.
- Общается с менеджером компании.
- Покупает услугу / продукт.
Шаг 4. Запускаем таргетированную рекламу
Так как «ВКонтакте» отдаёт больше трафика внутренним посадочным страницам, мы направляем его на группу, сообщения и квиз. Это уже отработанная схема, которая приносит результат.
Шаг 5. Организуем комьюнити-менеджмент
После запуска рекламных кампаний в группу начинают поступать целевые обращения. Поэтому важно, чтобы менеджеры были готовы к коммуникации.
Мария Лежнина, Group Head: Обычно менеджеры отвечают на сообщения по шаблону. По этой причине у человека возникает ощущение, что ему отвечает робот. В таком случае заполучить желаемый номер телефона не так-то просто. В одном из проектов мы решили исправить эту ситуацию: сделали ответы человеческими, но при этом автоматизировали процесс коммуникации.
Для этого мы воспользовались классной функцией от ВКонтакте – автоответами внутри переписки. Большая экспертиза в нише строительства и ремонта нам здесь тоже сыграла на руку: мы заранее знали, какие вопросы в личных сообщениях будут задавать чаще всего. Мы прописали скрипты, а в заголовках указали специальные названия-подсказки: Квиз 2, Есть контакт и др.
Когда приходило сообщение, мы не тратили время на продумывание ответов, а продолжали уверенно вести клиента по воронке. Так мы убили сразу двух зайцев: обеспечили оперативность ответа и разгрузили менеджеров. Нет, трех. После изменения формулировок ответов, нам начали оставлять номера телефонов. У — успех!
Также мы не забываем про сбор контактных данных. Если клиент предоставляет нам доступы в CRM-система, то мы интегрируем ее с ВКонтакте. Если же нет, то делаем таблицу, доступ к которой имеет и отдел продаж. Он стабильно и оперативно просматривает таблицу и берет в работу новые лиды.
Такая таблица помогает отслеживать результаты совместной работы и готовить еженедельный и ежемесячный отчеты. Мы четко знали, что заявки обрабатываются, а не сливаются менеджерами.
Вместо заключения
Таким образом, воронка продаж помогает превратить как можно большую часть вашей аудитории в постоянных клиентов. Такую воронку продаж ВКонтакте можно реализовать в любой сфере бизнеса, где есть критерии выбора, а стоимость услуг рассчитывается индивидуально. Например, это подходит для инфобизнеса, когда вы продаете в качестве услуги рассылки в соцсетях и мессенджерах. Стоит помнить, что чем сложнее продукт, тем больше этапов стоит выделить.
ЧЕК-ЛИСТ ЭФФЕКТИВНОЙ РАБОТЫ С ВОРОНКОЙ В VK
Поговорим о том, что делать, если вы вернулись в VK после долго «отпуска». Мы пройдемся по воронке для b2b-сегмента, продающим креативам в VK и сориентируем вас в чек-листе по ретаргетингу. Как бонус: расскажем, нужно ли подключать API, а если нужно, то — как.
Регистрация завершена
Вебинар состоялся 14 апреля 2022 г., 11:00 онлайн
АННА МАРИЯ САРАНЦЕВА, таргетолог «Ашманов и партнёры»
В 2016 году начала работу маркетологом детского психологического центра. SMM, контекст, таргет и оффлайн-мероприятия для малого бизнеса научили сводить воедино воронку продаж и создавать креативы для такой воронки.
В 2019 сосредоточилась на таргетированной рекламе. Вместе с Анной Тыщенко работала с онлайн-школами и e-com проектами.
В 2020 пришла в «Ашманов и партнеры». Ведет брендовые и конверсионные кампании для крупного бизнеса.
Для директоров по маркетингу, чтобы понимать, как работает ваша реклама в соц.сетях. Для таргетологов, чтобы делать рекламу, которая работает.
Чат участников вебинара
- Управление репутацией
- Формирование информационного фона
- Корректировка информационного фона
- Создание личного бренда
- Защита от информационных атак
- Вытеснение негатива из поисковой выдачи (SERM)
- Мониторинг информационного фона
- Репутационный аудит
- Полезно знать
- SEO
- Контекстная реклама
- SERM
- ORM
- Реклама в Яндекс
- Медийная реклама
- PR-размещение
- RTB (Programmatic)
- Баннерная реклама
- Видеореклама
- Мобильная реклама
- Стоимость баннерной рекламы
- Тизерная реклама
- Аудит сайта
- Поисковая оптимизация сайта
- Поисковый маркетинг
- SEO-аудит
- Оплата за трафик
- Оплата за позиции
- Оплата за лиды
- Продвижение в Топ-10
- Аудит утечки данных
- Вывод сайта из-под фильтра
- Цены на продвижение сайта
- Комплексный интернет-маркетинг
- Продвижение в Google
- Продвижение в Яндекс
- Продвижение интернет-магазина
- Текстовый аудит сайта
- SMM
- Создание и ведение групп в социальных сетях
- Стоимость продвижения в социальных сетях
- Веб-аналитика
- Контекстная реклама
- Яндекс.Директ
- Google Adwords
- YouTube
- Яндекс.Маркет
- RTB
- Ремаркетинг в Яндекс.Директе и Google Adwords
- Аудит рекламной кампании Яндекс Директ
- Кампания с оплатой по KPI
- Стоимость контекстной рекламы
- Таргетированная реклама
- Ремаркетинг в социальных сетях
- Контекстный таргетинг в myTarget
- Продажи через сообщество ВКонтакте
- Отраслевые решения
- ASO-оптимизация
- Performance-инструменты
- Продвижение за рубежом
- Контекстная реклама на зарубежном рынке
- Продвижение в центральной Азии
- SEO в США
- Контент-маркетинг
- Наполнение контентом
- Контент-билдинг
- Юзабилити
- Юзабилити аудит
- Повышение конверсии интернет-магазина
- Проектирование интерфейсов
- Анализ юзабилити мобильных приложений
- Стоимость услуг по юзабилити сайтов
- Цена юзабилити аудита
Источник: www.ashmanov.com
ПРОСТА ВОРОНКА В ВК
Шаг 1. Создаем и упаковываем свое сообщество (группу).
Шаг 2. Придумываем и упаковываем лид-магнит. Это может быть чек-лист, пробный урок, скидка и т.п. Отталкивайтесь от вашей ниши и продукта.
Шаг 3. Настройте чат-бота в ВК (например, Selener), чтобы он при подписке отправлял Ваш лид-магнит. В результате чего, пользователь подписывается на вашу рассылку и получает уже серию продающих постов (тоже готовится заранее).
Шаг 4. Настройте трафик на воронку.
Вроде бы все просто. Из очевидных нюансов выделю:
- рекламу нужно тестировать (подачу, креативы)
- продающие сообщения тоже нужно тестить, сравните разные варианты, проанализируйте конверсию и оставьте только лучшее.
Вот и все, схема простая, рабочая, и ее можно совершенствовать и совершенствовать до идеала как угодно. Главное не забывайте про анализ
Напишите в комментариях, кто уже работал (работает) по такой схеме? Каких результатов удалось добиться?
Источник: tenchat.ru