Информатизация общества неразрывно связана с возникновением и развитием рынка информационных продуктов и услуг, который представляет собой систему экономических, правовых и организационных отношений в сфере свободной купли-продажи товаров интеллектуального труда и услуг между различными субъектами хозяйствования и потребителями.
Этот рынок, как и другие рынки, характеризуется определенной номенклатурой продуктов и услуг, условиями и механизмами их предоставления, ценами [6].
Необходимость сегментирования информационного рынка, как и любого другого рынка, объясняется несколькими причинами [7]:
каждый рыночный сегмент характеризуется своим типом спроса, который необходимо анализировать еще до предложения информационного продукта;
рыночные сегменты, в отношении которых сложно сформулировать какие-либо отчетливые характеристики, менее доступны для охвата предлагаемыми информационными продуктами;
Заработок в Интернете ( Steycoin.com )
ориентация на определенные рыночные сегменты более перспективна, чем ориентация на рынок вообще.
Мировой рынок информационных технологий включает в себя несколько основных сегментов [3]:
Тенденции мирового ИТ-рынка
Сегменты мирового ИТ-рынка по данным за 2016-2017гг. и прогноз до 2019 г. приведены в таблице 1.
Сегменты мирового ИТ-рынка по данным за 2016-2017гг.
и прогноз до 2019 г., в $млрд.
Сегменты мирового ИТ-рынка
Тенденции мирового ИТ-рынка
Источник: составлена автором по данным [3].
Нами рассчитаны и приведены в таблице 2 показатели темпов прироста сегментов мирового ИТ-рынка за 2016-2017 гг.
Темпы прироста сегментов мирового ИТ-рынка за 2016-2017 гг., в %
Источник: составлена автором по данным [3].
Как видно из таблицы наиболее высокие темпы прироста в 2017 г. приходились на ПО — 8,9%. Второе место по приросту приходится на Компьтерную технику – 5,7%. Третье место по приросту занимают ИТ-услуги, которые в два раза меньше темпов прироста ПО. А темпы прироста по оборудованию связи в 6,8 раз меньше лидера. Более наглядно это отражает представленная ниже диаграмма (см. рис 1).
Рис. 1 Динамика роста сегментов мирового ИТ-рынка за 2016-2017 гг.
По данным Gartner мировые расходы на информационные технологии (ИТ) в 2017 году увеличились на 3,8% и превысили $3,5 трлн. Рост мировых ИТ-затрат в 2017 году наблюдался по всем направлениям, но наибольшую прибавку эксперты зарегистрировали в категории корпоративное ПО, где расходы увеличились на 8,9%, достигнув $355 млрд.
Еще одним отличившимся сегментом стали устройства, где прогресс зафиксирован впервые за последние два года. В 2017-м на их покупку было потрачено $667 млрд., что на 5,7% больше по сравнению с 2016-м. Рынок персональных компьютеров постепенно сокращается в объеме, тогда как рынок мобильных устройств уверенно растет.
Традиционно, самой обширной ИТ-категорией с точки зрения затрат оказались коммуникационные сервисы, на которые в 2017 году пришлось около $1,39 трлн. Вторым по значимости направлением были ИТ-сервисы ($933 млрд), а самые скромные расходы зарегистрированы в сегменте оборудования для ЦОД ($178 млрд).
Реклама Одноклассники. Как настроить таргетированную рекламу в ок. Таргетинг Одноклассники 2022
Среди стратегических направлений развития ИТ особое место занимают облачные технологии, аналитика больших объемов данных, интеграция мобильных устройств и технологий социальных сетей в корпоративную среду. Совокупность этих технологий и процессов часто называют термином «Третья платформа», развитие которой в ближайшие несколько лет приведет к трансформации бизнес-моделей в большинстве отраслей.
Приложения, контент и услуги, построенные на базе технологий Третьей платформы, доступны миллиардам пользователей. Облачные вычисления, большие данные, мобильные и социальные технологии стимулируют взаимное развитие. Пользователи растущего числа мобильных устройств производят все больше контента, который удобно хранить в облаках. За счет роста мобильных устройств повышается активность пользователей в социальных сетях. Накапливаемый в них контент становится важным источником для анализа и извлечения ценной информации с помощью технологий больших данных.
Аналитики назвали четыре основных события, которые будут иметь место в технологической индустрии:
1. Улучшение экономики будет способствовать росту ИТ-рынка. В 2017 году ситуация в мировой экономике нормализовалась после политических и экономических потрясений предыдущего года. Эта относительная стабильность позволит бизнесу и государственному сектору стать более активными в части ИТ-расходов в 2018 году.
2. Продажи облачных услуг будут расти стремительно, однако это негативно скажется на спросе на традиционные локальные ИТ-решения, что, в свою очередь, будет сдерживать рост всего рынка.
Развитие облачных вычислений благоприятно отражается на некоторых сегментах. Например, в сфере корпоративного ПО, где продажи облачных подписок к октябрю 2017 года больше выручки от реализации лицензий на устанавливаемые на компьютеры программы, прогнозируется рост на 10%. Однако в других категориях, вроде связующего программного обеспечения, услуг системной интеграции и ИТ-аутсорсинга, на облака приходится лишь небольшая часть расходов, которой недостаточно, чтобы компенсировать слабый рост традиционных сегментов.
3. В США, Китае, Индии, Индонезии, Южной Корее, Швеции и Дании продажи оборудования, ПО и услуг в области ИТ вырастут не менее чем на 4% в 2017 году. Российский и бразильский ИТ-рынки только выходят из рецессии, поэтому ожидать высокой динамики здесь не приходится, говорится в исследовании Forrester.
4. Технологии бэк-офисов приблизятся к бизнес-технологиям. Аналитики прогнозируют, что расходы на системы управления взаимоотношения с клиентами, электронную коммерцию, средства клиентской аналитики и другие решения, которые помогают компании привлекать и удерживать заказчиков (в Forrester называют это бизнес-технологиями) в 2017 году вырастут до 28% в суммарном объеме ИТ-рынка и займут больше половины затрат на новые технологические проекты. Однако инвестиции в такие продукты стимулируют расходы на технологии для бэк-персонала с целью поддержки этих систем. Такая тенденция будет набирать обороты в 2018 году.
Список использованных источников:
Источник: scienceforum.ru
«Одноклассники» выходят в сегмент онлайн-классифайдов
фото: urank.ru
Социальная сеть «Одноклассники» открыла сервис объявлений о продаже товаров и услуг. Аналогичные проекты раньше уже запустили «ВКонтакте» и Facebook, а в целом на российском рынке онлайн-классифайдов доминирует Avito.
В перспективе проект социальной сети сможет зарабатывать на дополнительном продвижении объявлений и за счет использования данных о пользователях для рекламного таргетинга.** Пока объявления будут бесплатными, их можно публиковать в виде поста в открытом сообществе.
«Аудитория ok.ru — 73 млн человек в месяц, которые пользуются соцсетью с разными целями. У нас давно присутствует малый бизнес и локальные сообщества, которые размещают объявления о продаже товаров и услуг. Мы решили систематизировать это направление»,- объясняет руководитель проекта ok.ru Антон Федчин.
В ok.ru, по собственным данным, около 30 тыс. специализированных групп для продажи товаров и услуг. Ими пользуются около 10 млн человек в месяц, а с введением нового инструмента количество пользователей значительно увеличится, рассчитывают в компании.
«Источником трафика станут сами группы: их пользователи публикуют объявления для подписчиков. Объявления будут также видны в ленте пользователя, если он подписан на группу»,- объясняет представитель ok.ru Анастасия Жбанова. Запуск сервиса объявлений она называет «первым шагом на территорию классифайдов».
Объем этого рынка в России составляет 12 млрд руб. в год, ссылаются в ok.ru на оценку Goldman Sachs. При этом к концу 2020 года аналитики прогнозируют его рост до 47 млрд руб. в год.
Социальные сети воспринимаются массовым пользователем как место для покупок и особенно как место для продажи, объясняет запуск нового сервиса сооснователь Data Insight Борис Овчинников: «Запуск нового сервиса можно трактовать как попытку ok.ru организовать продажи через социальную сеть и получить таким образом структурированный массив данных о продавцах, покупателях и товарах. А эти данные, безусловно, интересны и эффективны для рекламного таргетинга».
Проект мог бы зарабатывать за счет продажи услуг по дополнительному продвижению объявлений, рекламы, использования «больших данных», считает он.
Источник: retail-loyalty.org
5 особенностей продвижения ИТ-компаний на b2b-рынке
ИТ-продукты для большого бизнеса — это сложные и специфичные системы для ограниченного круга потребителей. Отношения с клиентами в этой сфере не бывают краткосрочными: до непосредственной сделки необходимо доказать свою экспертность и стабильность, рассказать заказчику как работает технология, чем она поможет бизнесу и как повлияет на его финансовый результат. Директор по маркетингу iFellow Олеся Лачугина рассказывает про особенности продвижения ИТ-компаний на b2b-рынке с акцентом на enterprise-сегмент.
Директор по маркетингу iFellow
Сегментация ИТ-компаний по целевой аудитории
Рынок информационных технологий, с точки зрения потенциальных потребителей, глобально делится на b2b и b2c-сегменты. И если для второго предлагаются «коробочные продукты» — готовый софт для единственного, конечного пользователя, то первый сегмент предполагает разные модели сотрудничества в зависимости от потребностей и бюджетов клиента. В b2c цикл сделки короткий — покупатель оплачивает продукт или подписку на него и приступает к эксплуатации. Он пользуется исходной версией ПО, в большинстве случае максимум что ему доступно — это настройка продукта под собственные потребности.
- массовый — это продукты для небольшого бизнеса, тоже часто «коробочные»;
- средний — готовые решения, но с возможностью кастомизации под потребности;
- крупный — enterprise, который отличается глубокой переработкой каждой применяемой технологии под нужды клиента. Именно здесь речь идет о больших сложных проектах, долгой работе с заказчиком (от полугода) и, конечно же, соответствующих бюджетах. Таких клиентов для всего ИТ-рынка не более 1000, об особенностях продвижения именно на эту целевую аудиторию мы и поговорим.
Особенности продвижения
Нулевая импульсивность и эмоциональность
Для b2c характерны эмоциональные, импульсивные покупки. Люди легко принимают решение об увеличении затрат на понравившийся продукт.
В b2b невозможны спонтанные сделки, потребители действуют в рамках обозначенного бюджета и установок руководства. И чем крупнее бизнес клиента, тем взвешеннее каждая закупка. На кону и большие затраты, и репутация специалиста, который принимает решение о выделении бюджета, — от него ждут не только соблюдения плана расходов, но и положительного влияния ИТ-продукта на прибыль. Поэтому ЛПР все подробно рассчитывает, анализирует и сравнивает актуальные предложения.
С бизнес-аудиторией говорят на языке выгод: перед началом продвижения того или иного решения, необходимо тщательно проанализировать потребности потенциальных клиентов, направления, которые закрывает ваш продукт, соотношение затрат на его внедрение и отдачу, сроки проекта, описать успешные кейсы.
Упаковывать информацию нужно в несколько сообщений, каждое из которых распространять в разных форматах: публикации в СМИ, рассылки, участие в профессиональных мероприятиях и так далее. Важно регулярно, на протяжении длительного времени и четко проводить коммуникацию с целевой аудиторией, чтобы примелькаться и заслужить доверие. Это работает как на спрос сегодняшнего дня, так и на отложенные потребности, о которых будет чуть ниже.
Узкая целевая аудитория
Дорогими кастомными системами пользуются финансовые, телекоммуникационные и крупные промышленные предприятия — в России таких компаний наберется несколько сотен. Из-за узости сегмента на первый план выходит account-based marketing, когда маркетологи рассматривают каждого клиента как отдельный рынок.
У крупных компаний много направлений бизнеса и потребностей, а значит и локальных целевых аудиторий. Например, пользователями системы электронного документооборота могут быть менеджеры продаж, бухгалтеры, юристы, производственный отдел и другие. И все это — разные аудитории с уникальными потребностями и проблемами.
Взаимодействие с крупным клиентом по модели account-based marketing начинается с его тщательного изучения: бизнес-направлений, организационной структуры, вектора инвестиций. Важно понимать общую стратегию предприятия. Это лидер отрасли или отстающая в цифровизации организация? Возможно, оно стоит в стороне и делает упор на качественном сервисе?
В зависимости от ответов на эти вопросы меняются решения и аргументы в пользу вашего предложения. Изучив крупного клиента как отдельный рынок, выявленные потребности ИТ-компания проецирует на свой портфель экспертизы, чтобы предложить точечные решения возникающих задач.
Формирование имиджа через контент-маркетинг
В основе продвижения ИТ-компании на b2b-рынке — контент. Клиентам рассказывают про знакомые процессы, чтобы они увидели в описании себя. Статьи, посты в социальных сетях, обзоры в СМИ — все направлено на знакомство с технологией, совместимостью с другими решениями и подходом к поддержке пользователей после внедрения. Контент-маркетинг формирует имидж разработчика или интегратора, демонстрирует экспертизу и «цепляет» внимание клиента.
Коммуникации строят на языке потребностей и проблем клиента. Непонимание терминологии и технологий приводит к неудовлетворительному результату. В лучшем случае к нулевым обращениям. Но иногда нелепые ошибки портят репутацию — в глазах потребителей ИТ-компания становится непрофессиональной.
Контент-маркетолог — ключевая фигура в маркетинге, он должен знать продукт и рынок. Первые два года такие специалисты учатся понимать потребности и язык аудитории. На профессиональный уровень выходят спустя 3–5 лет работы в ИТ-отрасли, когда становятся способны качественно раскрыть преимущества продуктов. Поэтому важно на коммуникации брать опытного сотрудника, молодые специалисты здесь могут выступать лишь в качестве помощников.
Создание сильного HR-бренда
Успех ИТ-компании зависит от интеллектуального потенциала сотрудников. Какие задачи они решают, насколько ответственно выполняют работу и комфортно ли чувствуют себя в корпоративной структуре, готовы ли в ней развиваться.
HR-бренд важен для продвижения, хоть и влияет на продажи только косвенно. Даже после популяризации ИТ и ухода зарубежных компаний на рынке остается дефицит квалифицированных кадров. Люди после краткосрочных курсов не справляются со сложными задачами, которые возникают при работе на b2b-рынке. Охота за лучшими командами рынка, которые способны реализовывать проекты федерального масштаба, в самом разгаре, поэтому в задачи маркетинга входит формирование сильного HR-бренда.
Здесь также правит контент: через него демонстрируют хорошие условия работы и здоровую корпоративную атмосферу. Помогают и регулярные встречи и полезные мероприятия для айтишников.
Конечная задача — сделать компанию настолько привлекательной, чтобы крутые специалисты могли снизить финансовые ожидания ради интересных задач и нравящихся подходов и методов работы. Так растет продуктивность команд, снижается текучка, а руководство строит стабильное предприятие.
Есть еще один бонус: сегодняшние действующие или потенциальные сотрудники завтра могут стать заказчиками. И сильный HR-бренд — это отличный способ заслужить доверие к компании.
Работа с отложенными потребностями
Часто потребители интересуются ИТ-продуктами на перспективу. Они оставляют запросы, но не имеют острой необходимости во внедрении. Возможно, сейчас не хватает средств или времени.
Бизнес не стоит на месте, компании развиваются, улучшают финансовое положение и сталкиваются с новыми потребностями. Через 6–8 месяцев потенциальный клиент может вернуться к вопросу внедрения продукта.
В течение этого времени маркетинг должен оставаться на связи. Продолжать коммуникации, рассказывать про экспертизу, показывать кейсы и делиться новостями. Если оставаться на виду, в момент потребности у клиента не возникнет вопроса, куда обращаться за решением.
Особенности оценки результатов маркетинга
На b2b enterprise рынке заказчики редко начинают сотрудничество с крупных контрактов. На старте ограничиваются недорогими пилотными проектами, чтобы оценить подрядчика, посмотреть на экспертизу и подход к формированию команд. Если потребителя все устраивает, в последующие годы он расширяет взаимодействие.
В среднем ежегодно маркетинговые лиды приносят ~ 20% новых сделок и 5% от оборота. В зависимости от направления цифры могут меняться, но суть остается прежней: не корректно оценивать эффективность маркетинга в первый год работы. Так как в крупном сегменте длинный цикл сделки, то к полноценным проектам партнеры приходят через 2–3 года, тогда же будет справедливо оценить работу маркетинга.
Продвижение ИТ-компаний на b2b-рынке — трудоемкий, длительный процесс. Вложения в миллионы рублей могут начать приносить первые результаты только через годы. Для достижения успеха должна быть четкая стратегия и квалифицированная команда, которая разбирается в ИТ и умеет говорить с крупными клиентами на одном языке.
Источник: delovoymir.biz