Youtube что такое спин

У англичан есть поговорка: «Каков вопрос, таков и ответ». Умение задавать вопросы – важное качество не только для прокуроров и журналистов, но и для тех, кто активно занимается продажами. Технология SPIN-продаж, появившаяся в 60-х годах прошлого века, до сих пор не отпускает тех, кто занимается продажами. Давайте разберёмся почему. Больше материалов в https://t.me/avsoln

Что такое SPIN и кто его придумал

Метод SPIN – это чёткая система многоуровневых переговоров, которая позволяет продавцу с большей вероятностью совершать эффективные продажи. Автор методики – известный исследователь продаж, американец Нил Рекхэм. Более 12 лет он пристально изучал успешные продажи в крупнейших компаниях мира, проводил интервью с сотнями топ-менеджеров, пытаясь разгадать секреты крупных сделок. Подобно кладоискателю, одержимому мечтою найти заветный Грааль, Рекхэм искал формулу удачных продаж.

Что такое СПИН? спин 1/2 и 3/2

Первое, на что он обратил внимание: продавцы, успешно занимающиеся мелкими сделками, оказываются абсолютно провальными в крупных продажах. Казалось бы, что им мешает? Ведь если ты ас торговли, какая разница, что ты продаёшь – колбасу или мясокомбинат?

Но истории из реальной жизни доказывали: чем усерднее продавец пытался «подняться на новый уровень», тем хуже были его результаты в продажах. При этом формально он мог отвечать всем требованиям: хорошо знал товар, располагал к себе клиента, умел задавать вопросы, увлекательно проводил презентацию, владел приёмами завершения сделки и т.д.

Анализируя тысячи бесед продавцов и покупателей, Рекхэм зацепился за такой факт: мастера крупных сделок всегда задают больше вопросов клиенту, чем говорят сами. Они спрашивают не только для того, чтобы наладить контакт с покупателем и выявить его потребности, но и чтобы через вопрос оказать влияние на клиента, грубо говоря, подтолкнуть к нужному решению. Бывают вопросы ситуативные (Situation), проблемные (Problem), а есть ещеё два редких вида – извлекающие (Implication) и направляющие (Need-payoff). Выстроив их в определённую систему, получаем метод SPIN. В своей книге «SPIN-продажи» Нил Рекхэм поясняет, какие вопросы нужно использовать на разных этапах деловой встречи и почему.

С чего начинает SPIN

Для продавца деловая встреча – это четыре шага: начало (налаживание контакта с клиентом), исследование (сбор фактов и выявление потребностей), демонстрация возможностей (ваше предложение клиенту), взятие обязательств (получение согласия на дальнейшее развитие встречи). По наблюдениям Рекхэма, успешные продавцы начинают общение с общей информации, то есть задают так называемые ситуационные вопросы: «Сколько лет вашей компании?», «Сколько сотрудников?», «С какими программами работаете?» и т.д. Здесь важно соблюдать меру, большое количество таких вопросов может утомить покупателя.

Что такое спин и почему он так важен для физики?

• установление контакта,
• выяснение потребностей,
• презентация товара,
• работа с возражениями,
• заключение сделки.

Неопытные продажники ошибочно считают, что в общении с клиентом можно ограничиться только ситуационными вопросами (так сказать, вопросами общего плана). Но это не так. Исследования Рекхэма показали, что если внимательно посмотреть на неудачные сделки, то чаще всего в них использовались именно ситуационные вопросы. При этом Рекхэм поясняет: совсем без вопросов общего плана, конечно, не обойтись. Они служат некой «прелюдией» в беседе с клиентом.

Затем опытные продавцы переходят к проблемным вопросам. Через проблемные вопросы не только узнают об очевидных проблемах клиента, но и пытаются понять его скрытые потребности, о которых он сам может даже и не догадываться.

Уточним: «потребность» в этом контексте – любое утверждение, сделанное покупателем, выражающее желание или намерение, которые, в свою очередь, может удовлетворить продавец. Именно проблемы покупателей, или их скрытые потребности, – ядро каждой продажи.

Рекхэм подчёркивает: проблемные вопросы не терпят импровизации, они должны быть подготовлены вами заранее.

Перед встречей запишите как минимум три возможные проблемы, которые могут быть у покупателя и которые вы сможете решить с помощью своих продуктов или услуг.

Важный момент: первый признак потребности – лёгкое неудовлетворение или недовольство покупателя.

Но для крупных продаж эта схема уже не работает. Появляется необходимость в дополнительных вопросах – извлекающих и направляющих.

Автор метода SPIN замечает интересные отличия малых и больших продаж. В небольшой продаже легко разделить продавца и продукт, в крупной – они становятся практически неразделимы.

Поскольку масштабные решения обычно подразумевают развитие долгосрочных отношений с покупателем, они требуют иного стиля продажи.

Ещё один важный момент: если мелкая сделка – это решение (согласие купить) одного человека, то крупная сделка – это всегда коллективное решение. Даже если формально покупатель один (допустим, генеральный директор компании), чаще он делает свой выбор сообща с кем-то или оглядываясь на кого-то. Ведь от крупной сделки зависит судьба сразу многих людей.

Крупные решения всегда публичны, а неудачные крупные решения особенно очевидны окружающим. Это всегда настораживает покупателя. Ему уже недостаточно просто получить решение своей проблемы, ему необходимо понять, какие оно может потянуть за собой последствия. И какие в нём таятся скрытые проблемы.

Для этого и необходимы извлекающие вопросы, они раскрывают скрытые потребности и придают проблеме больший размер и насущность.

Источник: prodasch.ru

СПИН-продажи

Современная практика продаж в значительной степени отличается от той, которая существовала несколько лет назад. Сегодня все чаще в сфере b2b и при реализации сложных продуктов используются достижения популярной продажной техники Spin Selling. По мнению автора маркетингового инструмента Ника Рэкэма, ключевая задача продавца – выстроить диалог с клиентом так, чтобы он не подозревал о планируемой сделке. Десятки лет менеджеры по продажамво всем мире успешно используют эту практику и повышают рентабельность бизнеса.

Из истории системы СПИН

Нил Рэкхэм, основатель исследовательской группы Huthwaite и автор бестселлера SPIN Selling, представил свою революционную SPIN Selling методологию в книге о 1988 года «СПИН-продажи». В своей работе он описывает структуру процесса заключения сделки посредством разработки и формулировки структурированных вопросов. Именно их продавец должен задавать лично или по телефону, чтобы заключать больше сделок и повышать прибыль компании. Он также поощряет стремление представителей становиться доверенными консультантами клиентов.

Работа, посвященная СПИН технологии, остается бестселлером с момента ее публикации, а одноименная методика является одной из самых популярных, и используется по сей день. Цель проведенного исследования – научить менеджеров по продажам выстраивать прочные отношения с партнерами посредством эффективных, этичных продаж.

Нил Рэкхэм утверждает, что существует два типа продаж: транзакционные и консультативные. Он отмечает, что с распространением электронной коммерции и самообслуживания, более 80 процентов транзакций и сделок происходят онлайн без посредничества продавца. Этот сдвиг означает, что представитель отдела продаж В2В должен перейти к эффективным консультативным моделям. Он должен как можно больше знать о своих клиентах и ориентироваться на их глубинные потребности. Подобный подход позволит предложить им наилучшее решение.

Что такое СПИН-вопросы в продажах

Великими продавцами определенно становятся, а не рождаются. Доказано, что каждому человеку требуется сочувствие и честность. СПИН-техника продаж подразумевает, что квалифицированные консультанты перед тем, как сделать коммерческое предложение, глубоко изучают потребности клиентов. В разговоре они демонстрируют способность решить выявленные проблемы. Перед закрытием spin-продажи консультанты формулируют четкое бизнес-обоснование решения и его преимущества.

Преимущества методики при заключении сделки:

• универсальность для любой отрасли;
• клиентоориентированный подход;
• ненавязчивость и отсутствие отрицательных эмоций;
• снижение числа отказов;
• презентация товара через выгоды;
• гибкость и эффективность

Грамотно заданные вопросы – это основа теории СПИН-продаж. Оно позволяет оценить потенциального клиента, определить его потребности и наладить взаимопонимание. Нередко бывает сложно понять, как правильно выстраивать диалог. Ни один продавец не хочет показаться роботизированным или назойливым. Модель SPIN sales помогает выбрать правильный путь.

Правильные вопросы — это, фактически, гарантированный успех. Используя технологию СПИН, можно выявить потребности клиентов, определить болевые точки. Метод помогает преодолеть возражения и добиться заключения сделки.

Виды СПИН-вопросов

Чтобы разговор продавца с потенциальным партнером или покупателем был непринужденным, была разработана специальная методика. Ее эффективность при заключении сделок протестирована, а работоспособность подтверждена на практике. Технология основана на специальных группах вопросов, которые задаются в определенном порядке в четыре этапа. Следование простым правилам гарантирует успешную сделку и удовлетворение потребностей клиента.

Ситуационные вопросы

Так называемые Situation Questions нацелены на прояснение текущей ситуации. Они позволяют установить контакт между продавцом и покупателем, собрать как можно больше информации о потребностях клиента. Вопросы должны быть открытыми, что позволит определить потребности клиента и связать их с маркетинговой задачей. К примеру, если речь идет о продаже авто, желательно выяснить, какую машину использует собеседник, устраивают ли его эксплуатационные характеристики и т.п. С помощью ситуационных вопросов консультант на первом этапе расслабит потенциального партнера и сблизится с ним.

Представим, что клиент ищет авто не для себя, а для компании. В этом случае можно задать такие ситуационные вопросы:

1. Как вы в настоящее время ведете бухгалтерский учет?
2. Почему ваша компания придерживается такого подхода?
3. Каков ваш бюджет на покупку авто?
4. Кто выполняет большую часть работы? Что ему нужно?
5. Сколько топлива потребляет автомобиль в месяц?

Проблемные вопросы

Problem Questions нацелены на определение проблем собеседника и выяснение причин недовольства по какому-либо поводу. Проблемные вопросы приводят клиента к осознанности и пониманию сложностей, с которыми ему пришлось столкнуться. Собеседник может посетовать по поводу дорогостоящего техосмотра и обслуживания автомобиля.

Продавец может ненароком кратко уточнить у него, как часто он посещает сервисный центр и на что чаще всего приходится тратиться. На данном этапе нужно добиться, чтобы клиент пожаловался на свои сложности. Вопросы подготавливаются менеджером по продажам для сделки заранее, важно не задавать их напрямую.

Примеры проблемных вопросов:

1. Насколько дорогостоящим является выполнение капитального ремонта?
2. Кто отвечает за решение проблем, возникающих в связи с перебоями? Как это влияет на рабочую нагрузку?
3. Удерживала ли вас когда-либо стоимость расходных материалов от покупки?
4. С какой самой большой проблемой сталкивается ваша организация?
5. Сколько времени вы тратите на доставку товара?

Извлекающие вопросы

Implication Questions демонстрируют клиенту возможные последствия обозначенных ранее проблем, помогают осознать возможные риски при бездействии. Не следует зацикливаться непосредственно на сложностях, не нужно нагнетать, лучше сосредоточиться на мотивации. Клиент должен понять, как со временем может измениться его качество жизни, насколько неразрешенная проблема может навредить.

Он должен осознать сложности и стремиться к переменам. Извлекающий вопрос продавца строится на основе личных наблюдений за клиентом и его фразами. В ходе беседы можно поделиться с собеседником своей собственной, правдоподобной историей.

Примеры извлекающих вопросов:

1. Каких ресурсов стоит выполнение повседневных задач таким образом?
2. Как проблема с поставками влияет на вашу команду?
3. Если бы у вас не было проблем с данным товаром, было бы вам легче достичь целей?
4. Сколько вы потратили за год таких поездок. Что можно купить на эти деньги?
5. Если бы у вас было больше ресурсов, чего бы вы достигли?

Направляющие вопросы

Need-Payoff Questions демонстрируют ценность представленного консультантом решения. Постепенно клиент начинает понимать, что возникшие сложности можно без труда решить. На данном этапе также используются открытые вопросы ведь, согласно методике СПИН, продавец не должен давать советы. Он только спрашивает, а клиент приходит к выводам самостоятельно.

Если менеджер по продажам чувствует, что собеседник готов к покупке, можно презентовать выгодное предложение. Важно, чтобы оно полностью соответствовало требованиям клиента. К примеру, можно сообщить, что за новый кредит на машину он будет платить как за обслуживание старого авто.

Примеры направляющих вопросов:

1. Поспособствует ли закупка нового оборудования достижению бизнес-целей?
2. Считаете ли вы, что решение проблемы с поставками помогло бы компании?
3. Почему способность быстро выполнять заказы важна для компании?
4. Если вы купите новый автомобиль, как часто вам понадобится посещать сервис?
5. Если вы внедрите облачную технологию, как изменится процесс работы?

Почему СПИН-продажи все еще работают

Торговые представители имеют репутацию людей, которые без конца твердят о своих продуктах или услугах вместо того, чтобы прислушиваться к мнению клиентов. Метод SPIN spin в продажах переворачивает этот подход с ног на голову. Благодаря тщательно продуманным вопросам модель СПИН продажи выводит слушание потенциальных покупателей и партнеров на передний план. Можно попрощаться с односторонними утомительными монологами. Продавцу достаточно интегрировать грамотные проблемные вопросы в будущие звонки или переговоры, чтобы установить более глубокие связи с потенциальными клиентами и продвигать их в нужном направлении.

Несмотря на то, что поведение потребителей меняется год за годом и постоянно развивается онлайн-бизнес, СПИН продажи — это самая знаковая и почитаемая технология продаж в мире. Сегодня ее используют 30% из 100 крупнейших компаний мира по данным Forbes, а также небольшие бренды со средним оборотом. За последние четыре десятилетия метод SPIN с проблемными вопросами зарекомендовал себя, как наиболее эффективный способ повысить успешность продаж, увеличить число сделок и добиться поставленных целей.

Хотя технология SPIN Selling была создана достаточно давно, возможно, сегодня она более актуальна для продавцов, чем когда-либо прежде. Сегодня у потенциальных клиентов гораздо больше выбора, и в их распоряжении огромное количество информации. Изменилось то, что продажа в целом больше не сводится только к убеждению потенциальных покупателей.

Как модель SPIN применима к реальным сценариям?

Простое следование формуле не отражает жизненных ситуаций, ведь нередко продажа заканчивается на стадии обсуждения. В условиях более длительных циклов продаж и сложных решений о покупке как никогда важно, чтобы продавцы исследовали потенциального покупателя. Если клиенты активно ищут поставщиков, это указывает на то, что банальные ситуационные вопросы на данном этапе излишни. Задавая их, можно негативно повлиять на достигнутый прогресс и потерять потенциального клиента.

Техника СПИН-продаж особенно актуальна в нынешних условиях. За годы, прошедшие с момента создания SPIN selling, менеджеры и продавцы научились находить информацию о клиентах онлайн. Развитие технологий также помогает в этом. В частности, CRM-система помогает вести подробную клиентскую базу и хранить всю информацию о покупателях.

Это означает, что некоторые вопросы больше не нужно задавать, к примеру, об оборотах компании. Понимание модели SPIN и того, как она работает, является ключом к заключению сделки.

Данные о потенциальных покупателях и партнерах можно находить в соцсетях. Социальные сети и блоги – это современная рабочая площадка для торговых представителей B2B. В ленте активности они делятся релевантными новостями и рассказывают о проблемах. В группах и сообществах можно взаимодействовать, набираться опыта. В соцсетях можно найти море полезной информации, которая в дальнейшем поможет выстроить диалог с покупателем или посредником.

СПИН-продажи – настоящая находка для проведения сложных В2В-сделок, продаж товаров и услуг с длительным циклом принятия решений. Технология помогает успешно совершать сделки со скрытыми потребностями и предлагать, например, тренинги и обучения. Методика продаж СПИН бесполезна для бизнеса с быстрым циклом продажи и низким средним чеком. Она не работает в продуктовом ритейле и развлекательной сфере.

Успешные продавцы упорно трудятся, чтобы стать настоящими профессионалами, которым можно доверять. Сегодня очевидно, что не внешний вид или обаяние помогают заключать сделки, а поведение. Как и любой другой навык, умение грамотно использовать технику СПИН-продаж требует времени и усилий.

Как начать использовать

Суть в том, что технике нельзя полностью обучить с помощью книги или блога. Чтобы стать эффективным продавцом, потребуются усилия и опыт. Это тотальное изменение поведения, которое достигается посредством надлежащего обучения и практики. Поэтому внедрение технологии СПИН-продаж требует повышения квалификации сотрудников по данному направлению.

Ваш руководитель отдела продаж может подготовить вопросы по методу СПИН и провести несколько продаж с целью их оттачивания. Далее РОП уже сможет передать готовые вопросы и отработать их с менеджерами в игровой манере. СПИН-вопросы можно записать на 1 листе в виде ментальной карты, которая будет всегда под рукой у менеджера по продажам. Пример:

Подобную ментальную карту можно бесплатно сделать в нашем сервисе Аспро.Cloud.

Источник: aspro.cloud

Что такое СПИН? спин 1/2 и 3/2

В этом видео мы поговорим о том, что же такое спин. А также подробнее изучим спин 1/2 и 3/2. Видео к выпуску: Что такое ПРОСТРАНСТВО? youtu.be/BdXp-Dz38To Что такое группа? (алгебра) youtu.be/xvl9mYYBXC4 Спин и топология youtu.be/ACZC_XEyg9U Электрон не вращается youtu.be/pWlk1gLkF2Y Обзор на фильм НЛО youtu.be/0akWqr8PQdA Квантовые стекла youtu.be/HV66MZuqbSQ Вывернуть сферу youtu.be/cPAiIa3qIWI Макар Светлый: vk.com/id182122590 Наша группа (Science show): vk.com/makarsvet13 Канал на RuTube: rutube.ru/channel/23646478/ Всем желающим помочь проекту: Boosty: boosty.to/makarsvet13 Сбербанк — 4276460013244533

Кадры из видео

Тэги из видео
Комментарии пользователей:
2023-09-08 06:49:34

самое слабое место в этом объяснении — электроны тоже «как-бы» вращаются. И так везде.. Так они вращаются или нет? Вот это «как бы вращаются» и есть камень преткновения. Во всех учебниках написано — если бы электрон вращался в классическом понимании — то скорость вращения превышала бы скорость света. Оба-на!

Поэтому они не вращаются, а «как бы вращаются». Блин, господа физики, нарисуйте мне мультик где главное действующее лицо, электрон, будет как бы вращаться. Не можете?? я так и знал ) Все, кто таким образом объясняют, сами до конца не понимают, не могут представить этот самый мультик.

Всё дело в том, что если представить электрон в виде маленького шарика, который вращается, то можно задаться вопросом, а что из себя представляет единица поверхности площади этого шарика? Получается, что он тоже из чего-то должен состоять? А мы знаем, что проведено тысячи экспериментов, доказывающих, что электрон относится к лептонам, которые элементарные, т.е. абсолютно неделимы..

Так как же это всё возможно представить? Единственное разумное объяснение, которое приходит на ум — это то, что все элементарные частицы — это не материя, а энергия, вернее, вихри энергии, заключённые в очень маленьком объёме. В пользу этого говорит то, что электроны могут превращаться в фотоны и наоборот.

В пользу этого говорит и аннигиляция — полностью исчезновение материи с выделением энергии. Сам процесс аннигиляции в этом случае можно было бы представить как столкновение таких вихрей имеющих одинаковое направление вращения, или вращающиеся пружины, которые при столкновении «разматывали» бы друг друга, переходя из сжатого состояния в «размотанное» — обычные фотоны, отсюда и выделение энергии. Слабым место такой гипотезы является то, что электроны, как и позитроны могут вращаться в разных направлениях. В этом случае вихри энергии, представляющие собой электрон и позитрон, имеющие противоположные направления вращения не «зацепятся» а будут помогать друг другу вращаться и аннигиляции не произойдёт..
Вот как надо объяснять — рисовать картинку, мультик. Чтобы было на что опереться в понимании процессов. А то «как бы вращаются». Это что?? физика или алхимия. Такое объяснение, возможно, устроило бы всех в эпоху средневековья, но не сейчас.

2023-09-02 22:08:57

мда, будущее точно за роботами или киборгами, потому что просто так человек математическими категориями жить не сможет (имхо)

Александр Филиппов
2023-08-31 04:55:28

Ничего не понял спин это вращение без вращения?

Илья Вивич
2023-08-25 12:16:07

Все це дуже цікаво, але я досі не могу усвідомити, що таке електрон. В школі навчали що це шарик, але ж це якесь коливання матерії, так?

Sedna Demores
2023-08-23 13:04:52

Qбы|рать да Qвы|рять = два BRÖTTE ВРОТА ПЛОТИ одного ТOТa 4³ )))

ПинькПонг (настольный тенис), Биатлон МИШЕНЬ СНАЙПЕРА «Траектория прицела» — практика 720 ПОДАЧА «ЭДРЕНАЯ МАТЬ» а для кого «РО[ЗА RASSA КАРПАТ» СЭ НАЗЫВАЕ )))
СССР Пионерский лагерь «Розтоки V» ..Повезло Семитам, шо не хватило у Бандеровев «бензина» строить их бурдели УРСР в глуши гор Карпат.. А то я бы так и не познакомились на практикие с настоящим «В.И.Лениным» .. А ведь эти Город (два грода — дного имени двух матрик (метрыка) ТОКИ РО[З — Черный⚫(Румунії) та Белый⚪ (Гуцульщана) Чермош, який у г. Чернівцях став *КRASSы, а не RASSЫ РЯСЫ ПЕРЛЫН ВОДИ «ЗЕРКАЛО» РУСЬКОЇ РЯТІ (дружин_ники: дружби дружки ДРУЖИНА ЗАГІН) ЦАРІВ ЦАРЫНЫ СЕRYВА, ЦАРЕВА, а не черева *юды(оборотень 720), УТРОБА) — простое село и то жители его лучше, чем Сталин, поняли, что означает СОЦИАЛЬНАЯ ПАРТИЯ ВОЛИ(ПРАВ) ЧЕЛОВЕКА (ГОСУДАРСТВА)

Шкода Румунії, бо не було у цілому світі таких КОВАЛІВ (Кузнецов), як вони, можливо і тепер немає! Бо їх підробки дорогої Марки ножів навіть і сьогодні варті більше, як оригінал. Та заробляють вони на ній лише копійки (проклятий юдою ЕС)
««««`⚪«««`
⚓

Источник: www.enjoytoys.ru