Ютуб как вести переговоры

Умение вести переговоры – необходимый навык как для предпринимателя, так и для сотрудников его компании. От этого зависят отношения и условия работы с контрагентами, партнёрами, подрядчиками. Да и атмосфера внутри команды во многом зависит от того, какая культура переговоров принята в компании. О том, как подготовиться к переговорам и достичь нужного вам результата, в своей авторской статье для портала Biz360.ru рассказал Родион Скрябин, сооснователь агентства «Палиндром».

Родион Скрябин – сооснователь и СЕО агентства «Палиндром» . Окончил факультет журналистики Оренбургского государственного университета. В найме работал директором по развитию в издании «Лайфхакер», отвечал за видеопродакшн в «Нетологии-групп». Был сооснователем и исполнительным директором в компании «Лаборатория новых медиа». Агентство «Палиндром», основанное в 2019 году, создаёт бренд-медиа для бизнеса, занимается ведением и продвижением социальных сетей, организует спецпроекты и коллаборации, разрабатывает лендинги и сайты.

Правила переговоров от Стива Джобса // В чем секрет эффективных переговоров? 16+

Уметь договариваться

Я уверен, что самый важный навык для любого человека – это навык переговоров . Можно быть сколь угодно прошаренным, уметь делать всё и быть топовым спецом в своей области. Но без умения договариваться с людьми, скорее всего, вы обесцениваете абсолютно все свои профессиональные навыки.

Вся наша жизнь – переговоры. Если вокруг обиженные люди, с которыми у вас разговор не клеится, вам нужно подтянуть навык коммуникации. Между грубым суперпрофессионалом и новичком, который хочет расти и умеет договариваться, – мне предпочтительнее второй. Он не навредит команде, вырастет и принесёт пользу. Поэтому переговоры нужны всем.

Рекомендации для успешных переговоров

В переговорах я упражняюсь последние пять лет и всё это время учусь понимать оппонентов, а не продавливать их. Меня увлекает поиск пересечений, где стороны могут друг другу взаимно и равноправно помочь.

Я увлёкся настолько, что отучился на транзактного аналитика и интегрировал в жизнь профессиональную коммуникацию. Через книги, учёбу, удачи и факапы я сформулировал свои атрибуты успешных переговоров.

Честность

Я участвовал в разных переговорах и уверен, что они всегда разваливаются в слабых местах, где есть изъяны, манипулирование и ложь. Сложный вопрос от оппонента, который подсвечивает эти зоны, способен сломать весь сценарий переговоров. Поэтому нужно быть честным, не преувеличивать, не обещать невозможное.

Считаю, что в бизнес-переговорах нужно быть честным во всех моментах, кроме тех, которые касаются коммерческой тайны или действий конкурентов. Но здесь так и стоит говорить: «Я не готов ответить на этот вопрос» или «Я бы хотел оставить это при себе».

Не нужно создавать некомфортных для себя ситуаций. Честность не отменяет того, что мы должны с заботой относиться к себе. Если вас провоцируют на неприятные вопросы, у которых могут быть последствия, отказ от ответа – это тоже проявление честности. Если человек открыто мне говорит, что не хотел бы обсуждать этот вопрос – для меня это лучше, чем если бы он юлил или отшучивался.

Чётко понимать цели двух сторон

Я всегда выясняю, какая у нас цель на переговорах, зачем мне там быть и чего мы хотим добиться. Всё то же самое важно понимать и о противоположной стороне, уметь слышать её представителей. Переговорщики часто фокусируются на своих задачах и игнорируют ожидания оппонентов. Но те приходят, чтобы добиться своих результатов, и хотят быть услышанными.

Всегда необходимо понимать, кому эта встреча или этот разговор нужнее. Условно говоря, клиенту надо сделать проект и получить некий профит (выгоду) от нашей работы. А наша нужда – заработать деньги. Тот, у кого потребность в переговорах менее сильная, может диктовать свои правила.

Быть «не ок»

В переговорах работают механизмы социального доминирования – любая особь хочет утвердиться в силе. Но важно держать в голове цели переговоров. Они не в том, чтобы кого-то победить, доказать свою важность. Если на переговорах встречаются два альфа-социальных индивида, то это может превратиться в бойню. Каждый будет доказывать, что он более приоритетный.

И только после этого приступит к сути.

Чтобы ускорить первую часть, нужно уступить социальную доминанту партнёру . То есть чуть проиграть до начала соревнований. Проявить это можно с помощью неловких жестов: чихнуть, посадить пятно на пиджак, несколько раз переспросить. Это снимает напряжение. Как только сторона чувствует себя социально доминирующей, она выходит из состояния конкуренции и обращается к предмету переговоров.

Здесь речь совсем не о том, чтобы «показывать слабость». Можно показать какую-то мелочь, в которой вы «не ок». В глазах оппонента она будет вашим небольшим проигрышем. Правда, это работает только с «достигаторами». Если напротив вас такой же переговорщик, который принимает себя, не боится быть человечным и нормальным, вы оба покажете друг другу милые мелочи и двинетесь дальше.

Для бизнес-переговоров гораздо эффективнее быть человечным. Даже самые прожжённые бизнесмены и директора расцветают, когда к ним приходят с нормальной коммуникацией.

Готовить план

Самое главное – отдавать себе отчёт, зачем вы идете на переговоры. Поэтому для каждой деловой встречи желательно расписать цели и задачи, или хотя бы просто иметь их в голове. Перед серьёзными переговорами я пишу в блокноте три основных момента:

• что я хочу получить;
• что хочет получить противоположная сторона;
• какие варианты взаимодействия возможны между нами.

Я всегда продумываю разные сценарии : что будет, если они согласятся, если откажут, что я ещё могу предложить в этом случае, какой их ответ заведёт нас в тупик, могу я из него выбраться, какой сценарий будет худшем, что я буду делать в нём. Я прокручиваю все исходы и ко всем подбираю аргументы и контраргументы.

Стараюсь перед переговорами что-то почитать и выяснить об оппоненте. Какие проекты делала компания, кто в совете директоров, какие есть интересные истории, смотрю соцсети человека, чтобы понять его интересы. Всё это, на первый взгляд, банально, но работает.

Даже если это «полуформальная» или неформальная встреча в формате знакомства, к ней тоже желательно подготовиться. Почему бы не придумать вопросы, которые было бы интересно обсудить вам и собеседникам?

С одной стороны, такая подготовка позволяет чувствовать себя более уверенно. С другой – это жест уважения к оппоненту. Он видит, что вы собираетесь не просто поговорить, а пришли подготовленными. Когда у вас есть ответы на вопросы, вы понимаете, чего хотите и как этого достичь, переговоры чаще всего заканчиваются положительными результатами.

На встречу можно прийти и без подготовки, и узнать всю нужную информацию о человеке непосредственно во время беседы. Но здесь нужно соблюдать правило «проявлять искренний интерес». С точки зрения психологии самое интересное для человека – это он сам. И на переговоры необходимо идти с настроем, что человек вам искренне интересен. Нестандартные и неформальные вопросы, показывающие вашу заинтересованность, располагают к коммуникации.

Соблюдать гигиену переговоров

Часто мало времени уделяется базовым вещам: времени, месту, составу присутствующих, постановке встречи в календарь, описанию текущих и будущих этапов переговоров. Их соблюдение снижает неопределённость, убеждает в серьёзности намерений и многое проясняет.

Если вам что-то не нравится, не устраивает, неприятно – нужно честно об этом говорить. Бывают случаи, когда собеседник предлагает не очень удобные места для переговоров и не соглашается на другие варианты. «Либо здесь, либо нигде». Тут я всегда задаю себе вопрос – нужно ли мне это. Если у вас даже на этапе организации переговоров такие разногласия, то что будет дальше?

Как вести себя во время переговоров

На мой взгляд, самая лучшая стратегия – взаимное творчество. Клиент рассказывает, что ему требуется. А вы не просто записываете и даёте обратную связь, что поняли, а начинаете набрасывать какие-то идеи прямо во время переговоров.

Советую фиксировать, что происходит. Так вы показываете вовлечение, демонстрируете, что вам интересны и важны слова собеседника. Самый лучший вариант – записывать всегда и всё. Или хотя бы открыть блокнот и взять ручку – это показывает ваши намерения.

Допустим, переговоры развиваются по негативному сценарию: у сторон категорические несовпадения позиций. Я бы взял паузу. Записывайте всё, что говорит оппонент, и честно признайте: «Я не готов ответить на эти вопросы прямо сейчас. Мне нужно подготовиться и вернуться в следующий раз». Это тоже про честность, которая вызывает уважение.

Такой ответ не значит, что вы согласны с предложениями оппонента. Просто нужно время, чтобы понять: как выполнение его требований повлияет на вас. А чтобы всё окончательно уладить, требуется ещё один раунд переговоров. Если на вас будут давить в стиле «сейчас или никогда», возникает другой вопрос. Хотите ли вы в принципе работать с такими людьми?

Небольшой пример из опыта нашего агентства «Палиндром». Мы выработали простое правило – «Не работать с мудаками». Как-то мы вели очень авторитарного и довольно сексистского клиента. Команде очень сложно было с ним работать, и сотрудники спросили моё мнение. Я посоветовал честно сказать клиенту, что нас не устраивает в коммуникациях.

Он мог бы скорректировать общение, и мы бы продолжили с ним работать на общее благо. Второй вариант – он бы воспринял это негативно, и мы бы остановили сотрудничество. Развитие произошло по второму сценарию. Если один клиент уничтожает потенциал команды своей неприятной манерой коммуникации, это обойдется компании дороже, чем принесённые им деньги.

Возможные трудности

Один из важнейших и сложнейших моментов в любых переговорах – деньги. Кстати, этот же вопрос может стать серьёзным камнем преткновения в таком виде деловых переговоров, как собеседование.

Самая главная рекомендация – досконально знать предмет. «В идеале» вы идёте на переговоры и точно знаете, почему товар или услуга стоит именно столько. Не просто «у нас есть какая-то сумма, и нам нужно её защитить». А вы понимаете, из чего эта сумма складывается, как работает её экономика. Тогда вам будет удобнее и комфортнее общаться с оппонентом.

В целом любые сложности возникают от неподготовленности. Если вы не знаете продукт и его ценообразование, не понимаете ваши собственные цели и задачи – тогда появляются проблемы на переговорах. При хорошей подготовке, скорее всего, особых трудностей не возникнет – кроме каких-то обсуждений по ценам и суммам.

Как подвести итоги

Главная оценка успешности переговоров – достигнуты ли цели и в какой степени. Помимо того, что у нас есть цели и задачи, можно оценить и атмосферу. Насколько была приятная коммуникация. Насколько оппонент смог реализовать свои нужды в переговорах, и что вы можете сделать, чтобы ещё больше сблизить позиции.

Очень хорошая идея – прислать собеседнику резюме переговоров после их окончания. Скажу честно – у меня это не всегда получается. Но в конце переговоров я всегда предлагаю: «Давайте зафиксируем, до чего мы договорились». Если это серьёзные переговоры со множеством участников, многоуровневые формулировки и результаты – то прислать резюме переговоров считается хорошим тоном.

Вместо эпилога

Если вы хотите стоить дороже как специалист, чтобы вас больше ценили работодатели – качайте навык переговоров и тренируйтесь понимать оппонентов при любых обстоятельствах. Если вы предприниматель, то тем более умейте вести переговоры. От этого напрямую зависит эффективность вашего бизнеса.

Книги, помогающие повышать скиллы в переговорах:

• «Сначала скажите «нет», Джим Кэмп;
• «Я слышу вас насквозь», Марк Гоулстон;
• «Психология влияния», Роберт Чалдини.

Чтобы не пропустить интересную и полезную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал , страницу в Facebook и канал на «Яндекс.Дзен» .
biz360

Источник: biz360.ru

Как вести переговоры?

Бизнес — не только борьба за самые выгодные продажи с акцентом на эмоции покупателей. Это еще и применение психологических трюков. Кто умеет хорошо говорить, тот и «рулит». Рассмотрим практические советы по подготовке к переговорам, правила их проведения очно и по телефону, а также хитрости, используемые предпринимателями. Это поможет стать хорошим руководителем, какой бы ни была сфера вашей ответственности.

Как подготовиться к переговорам?

Умение вести переговоры не приходит само собой. Начинается оно с подготовки, независимо от выбранной ниши для бизнеса. Этот этап включает в себя анализ ситуации, выгод и интересов оппонента, оценку собственных сил и проработку стратегии. Вот несколько ключевых пунктов:

1. Доведите самооценку до уравновешенной. Дело в том, что заниженная самооценка и неуверенность могут привести к излишне оборонительной позиции. Тогда человек не сможет успешно продать товар или заключить договор. Когда самооценка завышена, бизнесмен чересчур склонен тянуть одеяло на себя. И то и другое мешает, более того — человек видит проблему в других и не замечает собственных промахов. А вот трезвость во взгляде помогает вести переговоры конструктивно и чаще достигать взаимной выгоды. Как же достичь уравновешенной самооценки? Ответ до смешного прост: окружите себя хорошими друзьями, которые готовы всегда говорить о вас правду.
2. Найдите лицо, принимающее решения (ЛПР). Часто в компаниях обязанности распределены недостаточно четко. Иногда за принятие решения отвечает целая группа лиц. Вероятно, потребуется еще и задать ряд уточняющих вопросов, чтобы убедиться, что вы вышли на ЛПР.
3. Подготовьтесь к стилю общения партнера. Чтобы в дальнейшем правильно вести переговоры, нужно понять, как ваш партнер принимает решения: эмоционально или рационально. Исходя из этого, подберите свою тактику разговора. Если перед вами будет эмоциональный человек, то аргументы для него могут ничего не значить. Нужно просто сделать переговоры простыми и приятными, расположить к себе. И тогда предлагайте оппоненту то, что ему понравится. А если попался партнер с рациональным типом мышления, опирайтесь на цифры и факты — на то, что легко посчитать. Сначала должны быть неоспоримые показатели, а уже затем можно перейти к трудноизмеримым.
4. Подумайте о возможной тактике поведения оппонента. Если он будет «нападать», наметьте ответы на возможные упреки и претензии, зачастую несправедливые и агрессивные. Если же деловой партнер склонен лишь защищаться, то нужно постараться победить его пассивность и нежелание действовать. Ваши доводы необходимо строить так, чтобы побудить к разумной активности. Например, можно фиксировать совместные действия и так постепенно двигаться к общему итогу.
5. Составьте план вопросов и назначьте время на их обсуждение. Некоторые допускают такую ошибку: либо забывают об общем времени, либо при его распределении не учитывают количество важных вопросов. Случается так, что каждая из сторон по-разному представляет себе регламент. Сначала определяется общее время, а когда близится дедлайн, вспоминаются другие пункты, о которых поговорить не успели. Начинается спешка, либо выясняется, что требуется следующий раунд. Итак, лучше наметить период обсуждения каждого вопроса, а не только общее время. Если вопрос 1, встреча может длиться до 40 минут, а если 3-5 — около 90. Не планируйте на один раунд более полутора часов, иначе устанете друг от друга.

Таким образом, подготовьтесь к битве характеров; разработайте стратегию, учитывая, кто перед вами. И помните о регламенте, чтобы план не пошел насмарку.

Как правильно вести переговоры?

В отношении того, как вести переговоры, многому можно научиться у большинства детей. Удивительный факт: они действуют интуитивно, но почти всегда добиваются своего от родителей. Почему? Дети, во-первых, точно знают, чего хотят. Во-вторых, они идут на уступки, но не слишком большие.

Конечно, когда речь о крупных суммах денег или об интересах бизнеса, инвесторы не так охотно проявляют эмоции и принимают решения более взвешенно, чем родители. Но всё же основные принципы можно выделить:

• Обозначьте для себя, чего нужно достичь, а чем можно пожертвовать. Отделив необходимое от желаемого, вы определите, где допустимы уступки, а где нужно настоять на своем.
• Вникайте в условия соглашения. Для этого нужно уяснить все специализированные термины и понять подводные камни — обязательства или риски, не заметные с первого взгляда. При необходимости уточните у партнера, что имеется в виду.
• Не допускайте двойственности трактовки ситуации. Суть в том, чтобы задокументировать достигнутое соглашение и убедиться, что вы понимаете его так же, как партнер. Для этого, например, можно прислать после встречи благодарственное письмо, где четко указан итог переговоров. Далее, если подтверждение получено, можно считать договор состоявшимся.
• Всегда держите слово. Это влияет на деловую репутацию и перспективы бизнеса.

Важно: помните, что одинаковых случаев не бывает. Эти общие принципы должны помочь, однако учитывайте и существующие отличия. Например, переговоры между стартапером и инвестором будут не такими, как между директорами двух компаний, планирующими взаимовыгодное сотрудничество. Еще они отличаются по способу проведения — очно и по телефону.

Очно

Очные переговоры оставляют возможность следить за реакцией собеседника: видеть его жесты и мимику. Это козырь, который важно использовать. Теперь сформулируем 7 основных правил делового общения с глазу на глаз:

• Опирайтесь на собственную миссию. Очное общение позволяет помнить свою глобальную задачу. Причем лучше, чтобы она была сосредоточена не только на ваших интересах, но и на интересах собеседника. Выше уже было сказано о том, что нужно понимать цель, то есть чего вы хотите. Но еще важно помнить, как именно хотите этого достичь. Это тоже часть миссии.
• Освободите сознание и избегайте домыслов. Визуальный контакт имеет и обратную сторону: вы можете трактовать кивок или жест неверно. Поэтому лучше что-то переспросить, чем сделать неправильный вывод и потом пострадать.
• Избавьтесь от нужды и думайте о потребностях. Иногда мы попадаем в психологическую ловушку из-за того, что считаем, будто сделка необходима нам. На самом деле лучше думать, что у нас есть определенные потребности, а с помощью сделки мы их можем решить. Нужда позволяет нами манипулировать, а потребность и возможность выбора не дадут оказаться проигравшим.
• Не доминируйте и не возвышайтесь, а прикиньтесь «валенком». Люди любят чувствовать себя выше и умнее. Можно нелепо одеться и вести себя рассеянно: уронить ручку или папку с бумагами, не завязать шнурок или криво нацепить галстук. Тогда человек, вероятно, раскроет все карты и начнет красоваться. Он в зоне комфорта, а вам этого и надо.
• Задавайте только открытые вопросы. Закрытый их тип с ответом «да/нет» лишает общение информативности и сковывает. Например, вопрос «вы уверены?» звучит странно, как на допросе. Открытые, или развернутые, вопросы помогут получить полезную информацию, да и звучат они более приятно для собеседника.
• Поймите, объясните и решите «боль» партнера. Общение с глазу на глаз — отличный способ услышать проблему человека и предложить ее решение.
• Говорите «нет» всякий раз, когда предложение вам не подходит. Ответ «да» прекращает переговоры. Слово «нет» их продолжает. Не считайте себя обязанным соглашаться на предложение оппонента только из-за нехватки времени. Лучше поищите другого человека, который готов в большей мере учитывать ваши интересы.

Такие встречи лучше проводить в спокойной атмосфере и без спешки. Их цели могут быть самые разные, но лучше не мелочиться, особенно когда запланировали на очные переговоры большой временной интервал или даже несколько раундов.

По телефону

Телефон должен помочь экономить время и деньги: вместо долгих встреч и поездок вы можете просто решить определенную задачу в режиме разговора «на проводе». Правда, обычно так не заключаются масштабные сделки. Скорее, это способ уточнить информацию и договориться о чем-то предварительно. Или предложить решение задачи клиента.

Важно: если собеседник почувствует, что телефонный звонок отнимает, а не экономит время, вы гарантированно потеряете клиента или партнера. Вот почему (особенно новичкам) так важно ознакомиться со скриптами холодных звонков и учитывать готовые алгоритмы.

Придерживайтесь следующих рекомендаций:

• Чтобы вести переговоры с клиентом по телефону, нужно хорошо подготовиться и держать перед глазами памятку. Отсутствие зрительного контакта тоже может оказаться козырем, ведь тогда совершенно не стоит стесняться подготовленной шпаргалки с планом.
• Обозначьте сразу предназначение звонка. Если при личной встрече можно наметить длинный план разговора, то в телефонной беседе цель одна, и собеседнику следует ее сообщить. Но чем более значимая цель ставится, тем больше вероятность отказа. Таким образом, лучше ставить задачу попроще: проинформировать, пригласить, получить мнение, выставить счет или предложить что-то ценное и бесплатное.
• Вместо того, чтобы сразу спросить ответственного за определенный вопрос или директора, лучше использовать обходной манёвр. Поставьте такую задачу, которую сможет разрешить только ЛПР. Тогда секретарь сам захочет переключить на нужного человека. Например: «Компания Аршин проводит инвестиционный форум для ведущих землевладельцев. С кем я могу согласовать райдер…».
• Убедитесь, что попали на «правильного» человека. Это получается не всегда. Повторите задачу для предполагаемого ЛПР. Реакция покажет, продолжать ли разговор. Развиваем пример: «Это Андрей Сидоров из компании Аршин. Мы проводим инвестиционный форум для развития импортозамещения. Вы отвечаете за привлечение инвестиций в свою компанию?».
• Выявите потребности. Задайте уточняющие вопросы о планах предполагаемого партнера в точке соприкосновения с вашими интересами. Далее, если заинтересованность просматривается, усильте ее с помощью 1-2 предложений. Сначала только суть. У собеседника появились вопросы? Отлично.
• Проведите презентацию. Теперь самое время рассказать подробности с точки зрения интересов собеседника. Как правило, это лучший момент сообщить уникальное торговое предложение. Уложитесь в несколько минут.
• Отработайте возражения. Если они касаются товара или услуги в целом, обратите внимание на цель звонка. Но если возражение всё же связано с целью, поясните, как предложение решает упомянутую или другую проблему собеседника. Например, вы пригласили на семинар, а в ответ услышали: «У меня нет времени ходить на такие мероприятия». Можно ответить: «Семинар поможет экономить время на решение технических вопросов, которые возникают из-за недостатка информации…».
• Закройте звонок. Если разговор прошел успешно, следует договориться о следующем действии. Например, договоритесь о встрече для обсуждения подробностей. Естественно, это должно быть прямо или косвенно связано с вашей целью.

Полезные хитрости при ведении переговоров

Как правильно и как эффективно — разные вещи. Всё-таки нужно учитывать человеческую психологию и ментальность конкретной нации. Даже в домашнем бизнесе искусство вести переговоры способно стать хорошим подспорьем, если учесть некоторые хитрости. Их правильное применение влияет на доходы, расходы и вероятность достижения цели.

Хитрость №1: ни в коем случае не следует говорить «да» после первого предложения.

Если поспешить с положительным ответом, у собеседника возникнет один из двух видов негативной реакции:

• «У нас была возможность достичь лучших условий. Так как они приняли наше первое предложение, значит, мы некорректно начали торги».
• «Скорее всего, тут что-то нечисто. Почему они решили сразу согласиться уже после первого предложения?».

Хитрость №2: следует просить больше, чем надеетесь выручить.

Вот какие есть причины использовать подобный прием:

• Только в этом случае вы имеете шансы достичь того, о чем просите. Если не попробовать, вы сами исключите вероятность получения дополнительной выгоды.
• Это позволяет выстроить некое пространство для деловой беседы. Чем оно шире, тем интереснее двигаться к общим интересам.
• В том случае, если за продажу отвечаете вы, используя этот совет, можно повысить значимость ваших товаров и услуг в глазах противоположной стороны.
• После ваших уступок у оппонента появится ощущение, что он в выигрышном положении.
• С помощью такой тактики удается избежать невыгодной сделки.

Среди сотрудников в области международных отношений подобная тактика именуется как ключ к успеху за столом переговоров.

Хитрость №3: необходимо показать готовность изменить свои условия.

Рассмотрите разные стороны вопроса, не спешите уступать. Не впадайте в крайности. Вы обязаны услышать интересы собеседника и спокойно вслух проанализировать их.

Хитрость №4: выбор дает психологическое преимущество.

Большее влияние имеет та сторона, которая обладает выбором. Необходимо показать, что вы его имеете, и убедить в этом. Но не дайте партнеру понять, что он может воспользоваться подобным оружием. Покажите выгоды и уникальность своего предложения, чтобы исключить варианты для оппонента.

Хитрость №5: будьте неохотным покупателем.

Если вы покупатель, можно «прижать к стенке» продавца, используя 3 совета:

• Внимательно слушать, что предлагает продавец, и задавать любые вопросы, которые могли прийти вам в голову. Их цель — показать сомнения в целесообразности покупки.
• Сказать, что оценили потраченное на вас время, однако этот вариант не совсем вас устроил.
• В самом конце можно как бы случайно спросить: «А разве это самая маленькая стоимость на данный товар?».

Хитрость №6: научитесь технике «зажима».

После того как вы выслушаете предложения продавца, намекните, что есть вариант и получше. Далее следует многозначительно промолчать. Тот, кто первым скажет что-то после паузы, останется в проигрыше. Когда люди слышат такую фразу, в большинстве случаев они начинают идти на уступки.

Хитрость №7: не уступайте слишком часто.

Исходя из того, как часто вы будете уступать, оппоненты создадут свое представление о вас. Не идите на поводу у их прихотей. Так вы продлите диалог и сделаете шаг в сторону своих интересов.

Хитрость №8: проявляйте терпение.

Услышав неподходящие для вас условия, не спешите отказываться от переговоров совсем. Создавайте впечатление, что вы хотите двигаться к совместной цели. Если возникает ощущение, будто оппонент уже не согласится с вашей точкой зрения, то есть сам теряет терпение, найдите аргументы для продолжения диалога.

Хитрость №9: без необходимости не откладывайте финальный этап.

Часто бывает такое, что обсуждение вопросов останавливается именно на завершающем этапе. Если подобное происходит, скорее всего, противоположная сторона может согласиться на ваши условия, однако ей неловко быть в проигрыше. Поэтому простой совет: не забывайте придерживать в рукаве скромную уступку для оппонентов. Сообщите, что предоставите ее только при заключении договора прямо сейчас.

Хитрость №10: не забывайте про вышестоящую инстанцию.

Не говорите своим оппонентам о том, что вы вправе самостоятельно принимать решения. Лучше предупредите, что есть высшее начальство, за которым остается последнее слово. Можно осуществлять серьезное давление на партнера, не создавая конфликтной ситуации. Например, так: «Не уверен, что директор посчитает сделку выгодной». Так вы не обвиняете свое руководство, а просто сразу перекладываете на него ответственность и заодно добиваетесь уступок.

Хитрость №11: не идите на компромисс первым.

Лучше попробуйте заставить собеседника самого предлагать вам компромиссные варианты. К примеру, можно начать так: «Наши интересы не слишком отличаются. Как вы думаете, какой вариант устроит нас обоих?». Если оппонент примет решение озвучить компромисс, соглашайтесь неохотно. Это создаст впечатление, будто ему удалось обыграть вас.

Хитрость №12: не решайте чужие проблемы.

Люди часто вешают свои проблемы на других. Так они добиваются уступок. В связи с этим важно проверять правдивость их аргументов. К примеру, если вы слышите фразу «в нашей казне недостаточно средств», можно проверить утверждение. Но не действуйте чересчур прямолинейно, лучше спросите: «А кто в вашей фирме имеет право превысить бюджет?».

Теперь уже ваш оппонент что-то доказывает и решает собственную проблему нехватки денег.

Хитрость №13: если наступила тупиковая ситуация, применяйте подготовленный гамбит.

Когда никак не удается прийти к согласию, постарайтесь взглянуть на проблему со стороны и предложить ее решение. Если получится достигнуть решения мелких вопросов, то вы наверняка сможете договориться и о более важном пункте.

Хитрость №14: при возникновении спорных вопросов предложите пригласить беспристрастного арбитра.

Если диалог зашел в тупик, порой спорную ситуацию сможет разрешить только нейтральный человек. Предложив позвать арбитра со стороны, вы сможете оценить готовность противоположной стороны решить проблему.

Хитрость №15: если вас попросили уступить, попросите что-то взамен.

Можно сказать так: «Если мы согласимся на ваши условия, какие уступки вы готовы сделать со своей стороны?». Шанс получить выгодный бонус при такой формулировке очень велик.

Сохраните статью в 2 клика:

Рассмотренные выше мысли — отличное подспорье в том, чтобы научиться вести переговоры. Практика показывает, что это умение не всегда у бизнесменов в крови. Некоторые не знают даже столь простых вещей и по неосторожности «набивают шишки». Конечно, описанные здесь секреты, правила и хитрости следует применять гибко и избирательно, по ситуации. Однако они проверены временем и помогают добиваться своих целей быстрее и чаще.

Источник: megaidei.ru

Как правильно вести переговоры

Профессиональным переговорщиком не рождается ни один человек. Способность нахождения компромиссного решения между двумя и более сторонами – уникальный навык, имеющий также и важное значение для дальнейшего карьерного роста человека или его личного бизнеса. Как вести переговоры и всегда добиваться успеха? Об этом и поговорим.

Разновидности переговоров

Переговоры принято различать на конкурентные и партнерские.

В первом случае цель обоих переговорщиков одержать победу любой ценой, поэтому итогом такой деловой встречи нередко становится конфликт между сторонами.

Партнерские переговоры предполагают достижение обоюдного соглашения, не ущемляющего права обеих сторон и удовлетворяющего интересам всех участников процесса.

Универсального совета, как правильно вести переговоры, не существует. Каждый человек вырабатывает свой собственный стиль путем проб и ошибок. На практике чаще всего реализуется сочетание партнерской и конкурентной формы ведения деловой встречи.

Но если ее задача – согласование условий для длительных взаимоотношений, то больше подойдет партнерская (мягкая) схема.

Фазы конкурентных переговоров

Чтобы понимать, как вести переговоры с конкурентами, нужно знать особенности процесса.

Для таких встреч типична напряженная атмосфера, поскольку задача каждой из сторон – получение собственной выгоды, не принимая во внимание интересы противоположной.

• Никогда не раскрывайте свое предложение полностью в начале встречи, поскольку противоположная сторона в этом случае получает максимум информации. Следите, чтобы беседа не уходила в сторону от запланированной повестки.
• Уступки – это плохо. Если вы вынуждены уступить, то делайте это по минимуму. Размер первой уступки позволяет противнику судить о вашем настрое.
• При развитии конфликта необходимо сохранять достоинство. Придерживайтесь этики делового общения. Разрядить обстановку можно, переведя разговор на другую тему.

Фазы партнерских переговоров

Как правильно вести переговоры с партнерами? Такую встречу нельзя рассматривать, как сражение. Это серьезная ошибка. Конфликты во время партнерских переговоров возникают редко, поскольку их основная цель – достижение обоюдного компромиссного решения.

Начальная фаза встречи предполагает сбор и предоставление максимально полной информации, что помогает достичь выгодных для обеих сторон решений. Если предполагается вести переговоры с партнерами, то нужно быть готовым на уступки.

Ведение деловых переговоров: основные правила достижения поставленной цели

Как правильно проводить переговоры? Специалисты дают несколько рекомендаций.

Подготовка

Как вести переговоры о сотрудничестве, чтобы получить необходимый результат? Будущую встречу нужно рассматривать в деловом ключе, поэтому хорошая подготовка значительно упростит процесс.

Нужно установить цели. Они должны быть конкретными, достижимыми и соизмеримыми. Нужно иметь четкое представление о том, что планируется получить от стороны-оппонента.

Обсуждение и изучение

Если говорить о том, как правильно вести переговоры, то еще до начала встречи нужно изучить потребности второй стороны и на основании полученной информации сформулировать свое предложение. Оно должно быть реалистичным.

Когда обе стороны готовы идти на некоторые уступки, то получить желаемый результат достаточно просто. Но если один из переговорщиков ведет беседу в формате конкурентной встречи (чрезмерно агрессивно), то не исключено развитие конфликтной ситуации.

На этом этапе переговоров происходит обсуждение вопросов. Задача переговорщика – наладить отношения с противоположной стороной.

Предложение

После того как каждая сторона составила представление об оппоненте, пришло время выдвигать конкретные предложения.

Решив идти на уступки, нужно не только предлагать, но и получать отдачу. Проведенный обмен должен быть равноценным, т.е. полученные уступки должны представлять ценность для обеих сторон.

Торговля

Как правильно проводить переговоры на этом этапе? После того как обмен информацией завершен, можно приступать к торговле. Нужно помнить следующее: чем больше вы попросите, тем больше получите, и чем меньше предлагаете, тем с меньшим вам придется расстаться.

На этапе выдвижения предложения, нужно быть максимально четкими в своих формулировках. Старайтесь избегать приблизительности. Неоднозначность может быть истолкована не в вашу пользу.

Пример: вы готовы поставить товар в определенный срок. Озвучивайте именно этот срок, поскольку любое сомнение будет использоваться против вас, и вы даже не успеете заметить, как торг начнет разворачиваться не в вашу пользу.

Аналогичным образом нужно вести переговоры с противоположной стороной, если предложение поступает от них. О нем также необходимо получить четкое представление. Не стесняйтесь задавать вопросы, которые помогут понять, отвечает ли поступившее предложение поставленным вами целям.

Общение (язык тела и жестов)

Как вести переговоры о сотрудничестве, если встреча проходит в неформальной обстановке? Практикуйте «открытые» положения тела и поддерживайте зрительный контакт с собеседником. Не стоит скрещивать руки на груди либо класть ногу на ногу.

Нужно тщательно продумывать свою речь. Не рекомендуется использовать слова и выражения, которые способны раздражать оппонентов. Необходимо воздержаться от саркастических замечаний, принижая противоположного переговорщика (это касается его должности, поступившего предложения и т. д.).

Как правильно проводить переговоры, если вы заметили, что обсуждение переходит в другое, не интересующее вас русло? Необходимо вернуть внимание присутствующих на встрече людей. В этом поможет простой вопрос: «Вас что-то смущает? Озвучьте, пожалуйста, свою позицию и мы примем достойное решение».

Слушайте

Переговоры с клиентом или партнером/конкурентом предполагают практику «активного слушания». Она поможет избежать неприятных ситуаций и болезненной реакции на сказанное противоположной стороной.

«Активное слушание» помогает сделать коммуникативные навыки более совершенными. Она будет весьма полезна, если необходимо проводить переговоры достаточно часто.

Рекомендации будут следующими:

• Внимательно слушайте речь собеседника. На обдумывание ответа у вас будет время позднее.
• Визуализируйте свою заинтересованность, например, кивайте головой, давая понять, что вы слышите оппонента.
• Продемонстрируйте, что вы восприняли всю информацию – озвучьте суть сказанного и убедитесь, что вы все поняли верно.
• Войдите в положение собеседника. Вы должны уметь поставить себя на место другого человека и увидеть ситуацию его глазами.
• Задавайте вопросы, требующие развернутого ответа, уточняйте информацию.
• Не пугайтесь пауз. Двух-трех минутный перерыв в переговорах – неловкая пауза – может дать вам время собраться с мыслями и продумать следующий вопрос.

Перерывы

Если нужно сделать перерыв, то сделайте его. Иногда пауза в 10 – 15 минут может спасти ситуацию, если встреча проходит в более сложных психологических условиях, чем ожидалось.

Этот временной промежуток поможет обеим сторонам восстановить равновесие и восполнить израсходованную моральную энергию. Кроме того, он поможет посмотреть на обсуждаемый вопрос с другой стороны и сесть за стол переговоров с новыми идеями. Это очень поможет, если встреча зашла в тупиковую ситуацию.

Соглашение

Во время обсуждения внимательно следите за вербальными сигналами, подаваемыми другой стороной. Таковыми могут выступать слова «возможно», «пожалуй». В большей части случаев это явный признак того, что достижение соглашения скоро состоится.

Информацию предоставят и негласные вербальные сигналы в деловом общении. Укладывание разложенной по столу бумаги указывает на завершение этапа торгов: пришло время подведения итогов.

Резюме

Резюме – важная часть переговорного процесса. Короткое подведение итогов встречи позволяет понять, что все участники переговоров получили необходимую информацию. На этом этапе можно задать уточняющие вопросы, поскольку позднее такой возможности не будет.

После завершения переговоров – через несколько дней – противоположной стороне необходимо направить сообщение, содержащее принятое в ходе встречи решение.

Типичные ошибки переговорщика

Как вести переговоры о сотрудничестве правильно? Существует несколько типичных ошибок, совершаемых во время деловых встреч, которых нужно избегать.

• Начало переговоров с неприемлемого для обеих сторон предложения. Необходимо четко понимать, что в ходе встречи получить желаемый результат может каждая сторона. Но, изначально выдвигая неприемлемые предложения, сделку можно загубить «на корню».
• Недостаток информации. Если вести переговоры с партнерами/конкурентами, не располагая полной информацией о потребностях стороны-оппонента, то можно проиграть сделку. К деловой встрече необходимо подготовиться и собрать необходимую информацию. Это поможет понять, на какие уступки пойти допустимо и что за это можно получить.
• Потеря самообладания. Умение вести переговоры – талант, которым обладают далеко не все оппоненты. Если вторая сторона ведет себя чрезмерно агрессивно, не стоит опускаться до ее уровня. Сохраняйте деловой стиль общения и не бойтесь в вежливой форме указывать переговорщику от второй стороны на недопустимость его поведения.
• Попытка укоротить течение переговоров. Темп, в котором проходит встреча, должен устраивать обе стороны. Представители должны иметь время на обдумывание отдельных моментов разговора, перед тем как будут озвучены другие вопросы. Вы должны предоставить стороне-оппоненту такую возможность, но при этом строго следить за временными рамками. Вести переговоры с клиентом, не способным принять решение, – пустая трата сил и времени.

Умение вести переговоры – серьезная наука, овладев которой вы сможете поднять свой бизнес на совершенно новый уровень.

Источник: vseorechi.ru